Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 3)

Những mục tiêu và nhiệm vụ của tổ chức cung cấp cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch hóa và dự thảo ngân quỹ. Nếu công ty có nhiệm vụ là người cung cấp số một trong ngành công nghiệp và mục tiêu của nó là tạo 15% lãi từ đầu tư, thì giám đốc bán hàng bắt đầu tiến trình của anh (chị) ta trong vòng những tham số đó.



Đánh giá tài liệu

4.3 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 3) Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 3) phân tích doanh số của giám đốc, lập kế hoạch bán hàng, biện pháp chăm sóc khách hàng, quản trị bán hàng, cách chăm sóc khách hàng, nghệ thuật bán hàng, kỹ năng bán hàng hiệu quả, công cụ giám đốc bán hàng
4.3 5 2671
  • 5 - Rất hữu ích 784

  • 4 - Tốt 1.887

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

  1. Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 3) Quá trình lập kế hoạch Mặc dù chiến lược và kế hoạch hóa ở mức công ty đã được mô tả trong chương 2 như là một quá trình nhiều chu kỳ và nhiều mức độ. ở mức độ giám đốc bán hàng chúng có thể được xem xét theo sáu bước tiến trình được mô tả trong hình 5-2. Những mục tiêu và nhiệm vụ của công ty Những mục tiêu và nhiệm vụ của tổ chức cung cấp cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch hóa và dự thảo ngân quỹ. Nếu công ty có nhiệm vụ là người cung cấp số một trong ngành công nghiệp và mục tiêu của nó là tạo 15% lãi từ đầu tư, thì giám đốc bán hàng bắt đầu tiến trình của anh (chị) ta trong vòng những tham số đó. Hơn nữa, nếu cấp quản trị bên trên tin tưởng rằng cách sắp xếp để thực hiện nhiệm vụ của công ty chủ yếu bán cho những khách hàng lớn, thì giám đốc bán hàng phải gắng sức tác động trực tiếp hướng về những
  2. khách hàng lớn để đánh giá rằng những khách hàng đó tồn tại trong quận của anh (chị) ta. Hình 5-2. Tiến trình kế hoạch hóa quản lý bán hàng Phân tích Phân tích không chỉ là việc làm một lần trong năm mà phải thực hiện trong suốt tiến trình kế hoạch hóa. Thực hiện phân tích thật ra là mô tả tiến trình của thu thập dự kiến và tác động hướng về phía thực hiện các mục tiêu. Ví dụ như, phân tích có thể được sử dụng như một phần của tiến trình kế hoạch hóa để xác định và làm sáng tỏ những vấn đề và giúp đỡ giám đốc hiểu được môi trường, như một phần của tiến trình kiểm tra để chắc chắn rằng nhân viên đang gắn chặt với kế hoạch của họ, và như là một cách sáng tạo ra các dữ kiện cần thiết để giám đốc sử dụng trong việc thực hiện những trách nhiệm thuộc về quản lý như đánh giá, khuyên răn, và động viên nhân viên.Triển vọng được chọn trong bài học này là thông tin quan trọng có thể có do sử dụng một cách thông minh tiến hành phân tích dữ liệu cơ bản, phổ biến dễ sử dụng và hiểu biết. Những mục tiêu Những mục tiêu xác định phương hướng và những mục tiêu chi tiết. Hai phương pháp tiêu chuẩn: trên xuống và dưới lên. Trong phương pháp trên xuống, quản trị cấp cao đặt ra mục tiêu công ty và rồi truyền đạt chuỗi các mệnh lệnh
  3. xuống cho từng cấp quận riêng lẻ. Giám đốc bán hàng khu vực được thông báo mục tiêu bán hàng trong giai đoạn tới tại quận của anh (chị) ta. Trách nhiệm của giám đốc là thực hiện những mục tiêu đó hoặc chuẩn bị giải thích cho ông chủ tại sao không thực hiện được mục tiêu. Trong phương pháp từ dưới lên, người giám đốc gặp gỡ mỗi nhân viên và làm việc đặt ra những mục tiêu cho mỗi khu vực. Trong bước đầu tiên, mỗi nhân viên bán hàng và giám đốc đã đồng ý sự đánh giá cho mỗi khách hàng. Những đánh giá này được tổng kết qua tất cả những sản phẩm và tất cả những khách hàng đang có và sẽ có trong tương lai để đạt mục tiêu bán hàng cho khu vực. Trong bước thứ hai, đại diện bán hàng và giám đốc đánh giá nỗ lực cần có đối với mỗi khách hàng để thực hiện mục tiêu mới. Nỗ lực này có thể chứa đựng việc thực hiện thêm những cuộc chào hàng cá nhân ở nơi tăng hiệu quả sẽ tạo ra doanh số mới, việc sửa đổi chất lượng những cuộc chào hàng nhằm nhấn mạnh sự khác nhau giữa sản phẩm và dịch vụ; gặp gỡ những người mua khác nhau, gia tăng qui mô đơn hàng, và thay đổi bản chất các cuộc gặp hỗn hợp. Trong bước thứ ba, mục tiêu doanh số tương xứng với các nỗ lực và những mục tiêu gọi lại của mỗi khách hàng cùng các chi phí của chúng. Những mục tiêu phải thích hợp với nỗ lực có thể có của nhân viên bán hàng. Nếu nhân viên không có thời gian, thì những khách hàng nhỏ với doanh số tiềm tàng nhỏ không tạo ra
  4. hiệu quả lớn hơn các khách hàng tiềm năng đang có. Khi kết quả không đạt yêu cầu thì mục tiêu cũng bị giảm sút tương ứng. Cuối cùng, mục tiêu khu vực phù hợp với nỗ lực có thể có của nhân viên chào hàng sẽ được thực hiện. Suy đoán của giám đốc chứa đựng những dữ liệu này từ khu vực đến tiến trình đánh giá mục tiêu của quận và nỗ lực có thể có để đạt được những mục tiêu đó. Những đánh giá về cấp quận mở rộng tạo cơ sở cho những bước còn lại trong tiến trình thực hiện. Chiến lược Chiến lược là cách thực hiện mục tiêu như thế nào. Cấp công ty phải lựa chọn các chiến lược tiếp thị để có thể thâu nhận được “những lợi tức chênh lệch” từ phía đối thủ. Giám đốc bán hàng phải đối mặt với tình huống khó xử: đưa ra chiến lược của công ty và mục tiêu của quận, phải làm gì cho mỗi khu vực để đạt được lợi nhuận chênh lệch từ đối thủ trong khu vực kia. Chiến lược của giám đốc dựa trên khả năng của nhân viên trong mỗi khu vực của họ và sức mạnh, điểm yếu của đối thủ. Ví dụ trong một khu vực nơi có nhân viên nhiều kinh nghiệm và đối thủ cạnh tranh mạnh, giám đốc và nhân viên phải nghiên cứu điểm yếu về đặc trưng sản phẩm hoặc khách hàng. Chiến lược sẽ đạt được kết quả đặc biệt dựa trên điểm yếu này bằng việc tập trung vào những khách hàng và sản phẩm đó. Những chiến thuật
  5. Phát triển những chiến luật để thực hiện chiến lược yêu cầu định rõ những bước hành động. Tại cấp công ty nó có thể yêu cầu những trang liệt kê và mô tả những bước hành động cụ thể. Tuy nhiên ở cấp giám đốc bán hàng, một kế hoạch dự thảo chiến thuật là không cần thiết. Ví dụ, một kế hoạch để ứng dụng chiến lược tập trung vào điểm yếu sản phẩm và khách hàng của đối thủ cạnh tranh trong một khu vực phải gồm có một trang riêng. Trang này sẽ xác nhận loại sản phẩm và khách hàng nào đang tồn tại yếu kém. Mỗi khách hàng phải được mô tả trong một đoạn riêng lẻ về chủng loại, chất lượng, và sự điều chỉnh các nỗ lực của nhân viên bán hàng trực tiếp làm việc với khách hàng. Như là một đoạn văn có thể đọc giống ví dụ dưới đây. Khi kế hoạch mục tiêu được đề ra, thì dự báo độc lập được lập trên cơ sở chiến thuật và kế hoạch. Nếu dự báo phù hợp với những mục tiêu thì kế hoạch được thi hành. Nếu nó không phù hợp thì kế hoạch phải được sửa đổi theo tiềm lực của công ty cho phép. Thi hành Việc thi hành yêu cầu đưa kế hoạch vào sử dụng. Giám đốc bán hàng sẽ lập cho mỗi nhân viên bán hàng một thời khóa biểu xác định những hành động rõ ràng để anh (chị) ta thực hành kế hoạch. Nếu nó là một kế hoạch của khách hàng trung tâm, thì sẽ có những tiếp xúc, khi quá trình theo đuổi đã hoàn tất và những hành
  6. động nào được chọn với những khách hàng đó. Người giám đốc có thể sử dụng chi phí tiêu chuẩn và những báo cáo bán hàng để theo dõi hoạt động của khu vực Đánh giá/ kiểm tra Một chức năng của những báo cáo chào hàng được nhân viên bán hàng đệ trình để giám đốc nắm được trong ngày đó là nhân viên đang làm gì để thực hiện kế hoạch. Giám đốc sử dụng những phản hồi được cung cấp từ báo cáo chào hàng để chắc chắn rằng nhân viên duy trì hoạt động theo kế hoạch. Nếu nhân viên xa rời kế hoạch hoặc sự phản ứng lại của khách hàng đối với chiến lược/ kế hoạch là không mong đợi, thì nhân viên và giám đốc phải tính lại và có thể sửa đổi chiến lược gốc/ kế hoạch ban đầu của khu vực.

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

Sáu câu hỏi truyền cảm hứng cho một câu chuyện tiếp thị thành công

Sáu câu hỏi truyền cảm hứng cho một câu chuyện tiếp thị thành công Có thể bạn nghĩ rằng các doanh nghiệp sẽ nói với bạn về những gì họ làm và tại sao bạn nên kinh doanh cùng họ; nhưng không may, sự thật đáng buồn là nhiều chủ doanh nghiệp không thể làm được điều đó. Một xấp những cuốn brochure được viết cẩu thả cùng với những tấm hình lỗi thời sẽ không còn gây ấn tượng được nữa. Và giờ đây, trang web – một cơ sở giao tiếp tinh vi vốn có thể chuyển tải được nội...


Làm thế nào để tăng hiệu quả của bộ phận bán hàng? (tiếp theo và

Tham khảo tài liệu 'làm thế nào để tăng hiệu quả của bộ phận bán hàng? (tiếp theo và', kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả


NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA MARKETING

Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra. Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong......


Customer Satisfaction Made Easy A plan for actively listening to customers of Labor Market Information Products and Services

Why measure customer satisfaction? Because it’s required! The Workforce Investment Act of 1998 says states need to “consult with customers about the relevance of the information disseminated through the statewide employment statistics system, in order to continuously improve the system.” The two key parts of this statement are: • Consult with customers • Continuously improve the system It’s also a requirement of the One Stop LMI grant from the Employment and Training Administration!......


công thức bán hàng

Bạn đang tìm công thức bán hàng Nhiều nhân viên bán hàng cảm thấy việc bán hàng hết sức khó khăn, họ không ngừng tìm kiếm bí quyết, cũng những kinh nghiệm để có thể bán hàng một cách nhanh chóng. Điều này sẽ không khó nếu họ biết được quy trình bán hàng có thể được rút ngắn thành một công thức cơ bản, một phương pháp thích hợp cùng một sự gắn kết hợp lý. Bán hàng cũng tương tự như việc nướng một miếng thịt lớn. Tương tự sự chuẩn bị thực phẩm thô phục vụ món ăn,...


Mở dịch vụ để hiểu khách hàng

Dịch vụ trọn gói Cách làm thêm dịch vụ cho khách hàng cá nhân không chỉ có ở May Nhà Bè. Công ty cổ phần Tập đoàn Thái Tuấn bên cạnh việc hợp tác với hơn 30 nhà may, từ năm 2010 cũng mở thêm hệ thống hai trung tâm may đo tại TP.HCM và một ở Hà Nội, ngoài việc may thành trang phục, hai nơi này còn tư vấn thiết kế cho khách hàng. Hướng đến đối tượng là khách hàng cá nhân, nhiều đơn vị sản xuất khác cũng vào cuộc. Cửa hàng “Nghĩa Beauty Nail” của...


7 kỹ năng cơ bản để làm việc nhóm một cách hiệu quả

Lắng nghe: Đây là một trong những kỹ năng quan trọng nhất. Các thành viên trong nhóm phải biết lắng nghe ý kiến của nhau. Kỹ năng này phản ánh sự tôn trọng (hay xây dựng) ý kiến giữa các thành viên


Đặc điểm, phẩm chất tâm lý của nhà kinh doanh

Nhà kinh doanh là người thừa kế hoặc tạo dựng một doanh nghiệp mới, chịu trách nhiệm tổ chức điều hành toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nhằm thu lợi nhuận. Mục tiêu cao nhất của nhà kinh doanh là thu lợi nhuận, được đóng thuế, được tự chủ quyết định mọi vấn đề, trên đầu họ chỉ có pháp luật.


Tìm hiểu hành vi và khiếu nại của khách hàng

Đối với một tổ chức, những khiếu nại của khách hàng là nguồn thông tin có giá trị góp phần quan trọng trong công tác đảm bảo chất lượng. Tuy nhiên, thách thức đối với họ chính là việc sử dụng các dữ liệu đó để đưa ra những quyết định hiệu quả. Để sử dụng những dữ liệu khiếu nại phục vụ cho việc giải quyết các vấn đề như thiết kế, marketing, lắp đặt và phân phối, dịch vụ hậu mại và bảo dưỡng, tổ chức cần có những hiểu biết cơ bản về khiếu nại khách hàng......


Hé lộ “cẩm nang” bán lẻ của Apple

CEO Steve Jobs đã đưa Apple trở thành công ty công nghệ có giá trị vốn hóa thị trường lớn nhất thế giới với những sản phẩm công nghệ cao như iPad hay iPhone. Tuy nhiên, theo tờ Wall Street Journal, một yếu tố rất quan trọng dẫn tới thành công của “quả táo” lại không hề mang tính công nghệ cao, đó là bí quyết bán lẻ của hãng. Báo này dẫn thống kê từ Apple cho thấy, trong năm 2010, số lượt khách đặt chân tới 326 gian hàng bán lẻ của Apple mỗi quý thậm chí đã...


Tài liệu mới download

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Coi khách hàng là vợ
  • 18/12/2012
  • 13.087
  • 792

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu