Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 4)

Giám đốc bán hàng phải thường làm những quyết định xuất phát từ việc phân tích những dữ liệu. Đoạn này sẽ thảo luận sơ lược cách triển khai và thu thập các dữ liệu thích hợp và làm sẵn sàng cho giám đốc bán hàng như thế nào.



Đánh giá tài liệu

4.2 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 4) Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 4) lập kế hoạch bán hàng, biện pháp chăm sóc khách hàng, quản trị bán hàng, cách chăm sóc khách hàng, nghệ thuật bán hàng, kỹ năng bán hàng hiệu quả, công cụ giám đốc bán hàng
4.2 5 2671
  • 5 - Rất hữu ích 411

  • 4 - Tốt 2.260

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

  1. Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 4) 3. Phân tích: cơ sở của việc lập kế hoạch và giải quyết vấn đề Giám đốc bán hàng phải thường làm những quyết định xuất phát từ việc phân tích những dữ liệu. Đoạn này sẽ thảo luận sơ lược cách triển khai và thu thập các dữ liệu thích hợp và làm sẵn sàng cho giám đốc bán hàng như thế nào. Yêu cầu dữ liệu để phân tích Giám đốc bán hàng là người sử dụng các dữ liệu do tổ chức cung cấp. Tuy nhiên giám đốc không nên là một người sử dụng mà không biết gì đến chất lượng và sự lưu hành những dữ liệu này ảnh hưởng trực tiếp chất lượng của những quyết định được lập ra trên cơ sở những dữ liệu ấy. Một giám đốc bán hàng nên có kiến thức căn bản về thu thập dữ liệu cho việc ra quyết định. Triển khai dữ liệu Phần mềm máy tính về phân tích dữ liệu có thể giúp đỡ giám đốc bán hàng trong biến đổi dữ liệu thành những thông tin thích hợp cho việc ra quyết định. Tuy nhiên, nó sẽ không đủ, nếu chỉ đơn giản mô tả tiến trình phân tích mà không đi
  2. kèm việc tạo ra chất lượng dữ liệu.Ví dụ, tiến trình phân tích hay, hoặc có chất lượng cao không thể bù đắp cho chất lượng dữ liệu tồi. Từ một kỹ thuật ít phức tạp tạo ra dữ liệu có chất lượng cao hơn thường sản xuất ra những thông tin hữu dụng và đáng tin cậy hơn, cơ sở dữ liệu chất lượng phải được triển khai. Vậy triển khai các dữ liệu cho phân tích yêu cầu đầu tiên là dữ liệu được chọn đúng, và điều thứ hai là dữ liệu phải có sẵn để sử dụng thích hợp với hình thức, với những công cụ có sẵn để phân tích. Thu thập dữ liệu Đối với giám đốc bán hàng, bốn loại dữ liệu quan trọng là doanh số, chi phí, những cuộc chào hàng và khách hàng/ thị trường. Các dữ liệu có sẵn cho phân tích nên đơn giản nhất, đa số ở dạng riêng lẻ.Doanh số. Những nhân viên bán hàng có viết trực tiếp đơn đặt hàng hoặc khách hàng nộp một đơn đặt hàng mà không có nhân viên, khi bán hàng tiến trình thu thập dữ liệu doanh số có liên quan bắt đầu. Đơn hàng bao gồm thông tin của khách hàng và ngày đặt hàng, sản phẩm được bán, kích thước bao hàng và giá cả, màu sắc và tiền chiết khấu, thời hạn thanh toán, ngày và địa phương giao hàng, cộng với một vài thông tin đặc biệt khác phù hợp với việc bán hàng này.Khi đơn hàng được viết hóa đơn, cần chỉ ra những thông tin đặt hàng cộng với một vài thay đổi phải được thực hiện bởi vì khách hàng thay đổi hoặc không có khả năng hòa hợp để điền các yêu cầu gốc theo cách được chỉ rõ. Trong những trường hợp cạn kho, trả lại đơn hàng và những hủy bỏ hạn mức là một vài lý do của những thay đổi. Trong trường hợp, khách hàng hoàn
  3. lại nên ghi chú một cách cẩn thận để chắc chắn rằng dữ liệu doanh số bán hàng phản ánh những sự khấu trừ này.Chi phí. Dữ kiện chi phí và chi tiêu đến từ ba nguồn: báo cáo chỉ tiêu nhân viên bán hàng, bao gồm những chi phí biến đổi như xe hơi, điện thoại và chỉ tiêu giải trí, chi phí, bồi hoàn, có chứa lương, hoa hồng và những tiền thưởng, và chi phí yểm trợ bao gồm chi tiêu văn phòng, đào tạo và đi lại của giám đốc. Các dữ liệu cơ bản về khách hàng và của toàn thể nhân viên phải được tập hợp lại một cách có chọn lựa để kiếm được các dữ liệu trong một dạng có thể sử dụng được.Dữ liệu chi phí nên được xác định cho mỗi một hành vi hoặc một doanh số khu vực hoặc nhân viên. Điều này kết hợp nó với tổng doanh số để máy tính tính toán lợi nhuận của khu vực một cách dễ dàng hơn.Những cuộc chào hàng. Mặc dù hầu hết các công ty đều yêu cầu những nhân viên bán hàng đệ trình các báo cáo chào hàng, nhưng một vài công ty trong số đó dùng những dữ liệu này trong hoạt động quản lý nhân viên bán hàng. Dữ liệu nên được thu thập từ các nhân viên theo số những cuộc chào hàng, những kiểu chào hàng (dịch vụ, sự giới thiệu (trình diễn), hoặc tin tức), và đặc tính khách hàng (khách hàng hoặc khách hàng tương lai, người phân phối hoặc người sử dụng).Thông tin khách hàng/ thị trường. Thông tin này sẽ được triển khai từ cả hai dữ kiện bên trong và bên ngoài công ty. Dữ liệu bên trong có thể lấy từ sự đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty cũng như nghiên cứu thị trường do các nhân viên bán hàng thực hiện. Tuy nhiên, dường như là công ty hiếm khi yêu cầu nhiều thông tin từ nhân viên bằng việc quan tâm đến phản ứng của khách hàng đối với việc thay đổi giá cả. Dữ liệu về đối thủ cạnh tranh, khách hàng sản phẩm và thị trường được mua từ những
  4. người bán hàng lặt vặt ở ngoài. Nhưng dữ kiện này có thể dùng kiểm tra thu nhập do công ty tạo ra hoặc lấp đầy những nơi mà công ty không thể thu thập dữ kiện hoặc duy trì nó cho đến nay. Liệt kê các dữ kiện có sẵn Giám đốc bán hàng phải làm việc với dữ kiện thích hợp với các nhân viên bán hàng, khách hàng, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh đang hoạt động trong quyền hạn của anh (chị). Chắc chắn rằng những dữ liệu phù hợp và sẵn sàng để sử dụng cho việc phân tích đúng lúc (hợp thời) là một chức năng của hệ thống yểm trợ quyết định. Sự sáng lập của hệ thống yểm trợ quyết định là một sản phẩm tự nhiên của việc phát triển cách sử dụng máy tính của công ty. Ba hoạt động đầu tiên trong phát triển cách sử dụng máy tính được thảo luận dưới đây. Giai đoạn 1. Hệ thống thực hiện chế biến dữ kiện. Trong giai đoạn một này cách sử dụng đầu tiên là những chức năng của các kiểu kế toán như là Bảng lương, Lập hóa đơn khách hàng và kiểm kê. Hầu như nó không thể dùng cho nghiên cứu thị trường và doanh số mà người ta dùng để sáng lập các dữ liệu cơ sở. Giai đoạn 2. Hệ thống thông tin quản lý. Khi các công ty trở nên tinh vi hơn trong việc thực hiện và thu thập các dữ kiện, họ vươn tới ứng dụng nhiều hơn. Họ bắt đầu
  5. hợp nhất các dữ kiện cơ bản đang tồn tại bên trong và bên ngoài, lựa chọn tiến trình tài chính và thống kê để phân tích dữ kiện. Những báo cáo được tạo ra trên cơ sở thường xuyên và được thiết lập cho những quyết định quản lý hằng ngày một cách dễ dàng. Những giám đốc bán hàng không mong đợi được dò hỏi hệ thống này một cách trực tiếp. Khi đối mặt với những quyết định yêu cầu thông tin không thường xuyên, họ được yêu cầu báo cáo và những dự báo cần thiết từ một trung tâm máy tính thuộc Trung ương. Giai đoạn 3. Những hệ thống yểm trợ quyết định. Những hoạt động của hệ thống yểm trợ quyết định dựa trên mạng vi tính có thể hoạt động độc lập hoặc giới hạn trong một khung chính. Nó phụ thuộc chặt chẽ vào các dữ kiện đang được duy trì trong một dạng phân tán và phần mềm có sẵn dễ dàng sử dụng. Phần mềm này cho phép phân tích trực tiếp các dữ kiện. Đối với giám đốc và nhân viên, tất cả những cái đó bao gồm việc phân tích khách hàng và sản phẩm, giải quyết kế hoạch chào hàng và những vấn đề quản trị khu vực, làm dự báo, hướng dẫn trình bày phân tích, và một loạt cái khác sinh ra. Hai điều trở ngại cho việc sử dụng có hiệu quả của chúng là cần có dữ liệu có chất lượng cao và đào tạo giám đốc để sử dụng hàng ngày các nguồn có sẵn một cách đúng đắn.Khi các dữ kiện được thu thập và ở dạng có thể sử dụng, chúng sẽ được phân tích. Mục tiêu căn bản nhất của phân tích là doanh số, chi phí và mối liên hệ của chúng – lợi nhuận hoặc doanh thu trên vốn đầu tư.
  6. Tiến trình phân tích chia nhỏ Khái niệm cơ bản của phân tích chia nhỏ là các dữ kiện được phá ra nhỏ hơn và chi tiết hơn. Khi tiến trình này được hiểu rõ và nguồn của các dữ kiện được giải thích, thì ví dụ chi tiết về doanh số và phân tích chi phí sẽ được trình bày.Mục tiêu của việc phân tích chia nhỏ đơn giản là để xác nhận cơ sở cho những vị trí xa nhất được chứng minh trong dữ kiện.

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

TOP 5 mẹo tiếp thị thế nào để khách hàng Gen Y rút hầu bao

Những người tiêu dùng Gen Y được hiểu là nhóm khách hàng trẻ, từ 20-30 tuổi. Ở hầu hết các nước trên thế giới, đây là phân khúc khách hàng chiếm thị phần và sức mua khá lớn, ví dụ ở Mỹ có khoảng 80 triệu khách hàng thế hệ Y với mức chi tiêu hằng năm lên đến 200 tỉ USD. Làm thế nào để tiếp thị nhóm khách hàng này có hiệu quả nhất?


Không phải 80/20 mà là 80/2: 80% doanh số thực chất được tạo ra bởi 2% khách hàng

Bạn hãy quên công thức 80/20 kỳ diệu – 80% doanh số đến từ 20% khách hàng – vốn đã cũ rích mà các trường kinh doanh vẫn đang thuyết giảng: nó hoàn toàn là một sự phóng đại dù bạn có áp dụng nó cho các loại sản phẩm đóng gói bày bán đại trà.


Làm gì để tránh bị “sập bẫy” khi diễn thuyết bán hàng?

Khi nói chuyện với nhiều người bán hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ rất ngạc nhiên khi nhận ra rằng ngay cả các chuyên gia trong lĩnh vực này cũng bị rơi vào cái bẫy của sự diễn thuyết. Họ thường mất nhiều thời gian để chuẩn bị cho một buổi diễn thuyết ấn tượng mà bỏ qua những vấn đề then chốt.


Nhận dạng một khách hàng (Phần 1)

Bất kỳ một địa phương nào, dù lớn hay dù nhỏ, đã phát triển hay còn lạc hậu đều có yêu cầu trao đổi hoặc giao tiếp với bên ngoài


Nghiên cứu thị trường bằng nghệ thuật lắng nghe

Hàng trăm năm qua, con người đã tiến hành nghiên cứu thị trường. Ở đây không chỉ là những phân tích liên kết phức tạp hay các quy trình bài bản, nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện đơn giản bằng việc hỏi và lắng nghe các câu trả lời.


BÁN HÀNG - BẮT ĐẦU TỪ NHỮNG ĐIỀU NHỎ NHẤT

1. Bán trong gia đình .Có nhiều người nghĩ trong gia đình thì cần gì phải bán hàng. Nhưng đó là quan niệm chưa đúng. Ở đây Tôi muốn mở rộng khái niệm bán hàng với một phạm vi rộng và đa dạng hơn. Trong một gia đình lúc nào cũng có những tình huống lựa chọn như : quyết định xem Chương trình Tivi gì? Đi du lịch ở đâu ? Gởi con trường nào ? Mua sắm ra sao ?.... Tất cả những tình huống trên buộc Bạn phải bán hàng hay nói nôm na là có được...


Bí quyết marketing dịch vụ

Hiện nay, trong vòng một tuần lễ, gần như phần lớn người tiêu dùng tại các thành phố lớn ngày nay không thể không sử dụng ít nhất là một dịch vụ từ các công ty khác nhau. Cho dù ghé qua tiệm rửa xe, sơn sửa văn phòng hay sửa chữa chiếc máy giặt, họ đều cần đến một dịch vụ từ các nhà cung cấp. Việc duy trì những mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ được xem là chìa khoá tạo dựng thành công của các nhà cung cấp này.......


Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp được biên soạn nhằm giúp cho các bạn nâng cao kỹ năng về giao tiếp, trình bày, đàm phán, thuyết phục, vượt qua phản đối, quản lý thời gian và khách hàng, kết thúc vấn đề. Mời các bạn tham khảo bài giảng để góp phần cải thiện những kỹ năng này của bản thân.


Kĩ năng phục vụ khách hàng

- Có thể nói khi những ứng dụng công nghệ thông tin được sử dụng rỗng rãi trong mọi doanh nghiệp, nhân viên không phải bỏ ra quá nhiều công sức cũng như thời gian để có được thông tin về khách hàng, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.


Nghệ thuật bán lẻ ở châu Á

Trong top 100 nhà bán lẻ có doanh thu cao nhất 14 nền kinh tế khu vực châu Á-Thái Dương có đến 54 nhà bán lẻ của Nhật với hàng trăm tỉ đô la mỗi năm. Tuy ở mỗi quốc gia, mỗi địa phương có sự khác biệt, nhưng các nhà bán lẻ chuyên nghiệp luôn tìm được cách để vượt lên.


Tài liệu mới download

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Lưu ý khi trưng bày cửa kính
  • 17/12/2012
  • 37.150
  • 133

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu