Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 4)

Giám đốc bán hàng phải thường làm những quyết định xuất phát từ việc phân tích những dữ liệu. Đoạn này sẽ thảo luận sơ lược cách triển khai và thu thập các dữ liệu thích hợp và làm sẵn sàng cho giám đốc bán hàng như thế nào.



Đánh giá tài liệu

4.2 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 4) Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 4) lập kế hoạch bán hàng, biện pháp chăm sóc khách hàng, quản trị bán hàng, cách chăm sóc khách hàng, nghệ thuật bán hàng, kỹ năng bán hàng hiệu quả, công cụ giám đốc bán hàng
4.2 5 2671
  • 5 - Rất hữu ích 411

  • 4 - Tốt 2.260

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

  1. Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 4) 3. Phân tích: cơ sở của việc lập kế hoạch và giải quyết vấn đề Giám đốc bán hàng phải thường làm những quyết định xuất phát từ việc phân tích những dữ liệu. Đoạn này sẽ thảo luận sơ lược cách triển khai và thu thập các dữ liệu thích hợp và làm sẵn sàng cho giám đốc bán hàng như thế nào. Yêu cầu dữ liệu để phân tích Giám đốc bán hàng là người sử dụng các dữ liệu do tổ chức cung cấp. Tuy nhiên giám đốc không nên là một người sử dụng mà không biết gì đến chất lượng và sự lưu hành những dữ liệu này ảnh hưởng trực tiếp chất lượng của những quyết định được lập ra trên cơ sở những dữ liệu ấy. Một giám đốc bán hàng nên có kiến thức căn bản về thu thập dữ liệu cho việc ra quyết định. Triển khai dữ liệu Phần mềm máy tính về phân tích dữ liệu có thể giúp đỡ giám đốc bán hàng trong biến đổi dữ liệu thành những thông tin thích hợp cho việc ra quyết định. Tuy nhiên, nó sẽ không đủ, nếu chỉ đơn giản mô tả tiến trình phân tích mà không đi
  2. kèm việc tạo ra chất lượng dữ liệu.Ví dụ, tiến trình phân tích hay, hoặc có chất lượng cao không thể bù đắp cho chất lượng dữ liệu tồi. Từ một kỹ thuật ít phức tạp tạo ra dữ liệu có chất lượng cao hơn thường sản xuất ra những thông tin hữu dụng và đáng tin cậy hơn, cơ sở dữ liệu chất lượng phải được triển khai. Vậy triển khai các dữ liệu cho phân tích yêu cầu đầu tiên là dữ liệu được chọn đúng, và điều thứ hai là dữ liệu phải có sẵn để sử dụng thích hợp với hình thức, với những công cụ có sẵn để phân tích. Thu thập dữ liệu Đối với giám đốc bán hàng, bốn loại dữ liệu quan trọng là doanh số, chi phí, những cuộc chào hàng và khách hàng/ thị trường. Các dữ liệu có sẵn cho phân tích nên đơn giản nhất, đa số ở dạng riêng lẻ.Doanh số. Những nhân viên bán hàng có viết trực tiếp đơn đặt hàng hoặc khách hàng nộp một đơn đặt hàng mà không có nhân viên, khi bán hàng tiến trình thu thập dữ liệu doanh số có liên quan bắt đầu. Đơn hàng bao gồm thông tin của khách hàng và ngày đặt hàng, sản phẩm được bán, kích thước bao hàng và giá cả, màu sắc và tiền chiết khấu, thời hạn thanh toán, ngày và địa phương giao hàng, cộng với một vài thông tin đặc biệt khác phù hợp với việc bán hàng này.Khi đơn hàng được viết hóa đơn, cần chỉ ra những thông tin đặt hàng cộng với một vài thay đổi phải được thực hiện bởi vì khách hàng thay đổi hoặc không có khả năng hòa hợp để điền các yêu cầu gốc theo cách được chỉ rõ. Trong những trường hợp cạn kho, trả lại đơn hàng và những hủy bỏ hạn mức là một vài lý do của những thay đổi. Trong trường hợp, khách hàng hoàn
  3. lại nên ghi chú một cách cẩn thận để chắc chắn rằng dữ liệu doanh số bán hàng phản ánh những sự khấu trừ này.Chi phí. Dữ kiện chi phí và chi tiêu đến từ ba nguồn: báo cáo chỉ tiêu nhân viên bán hàng, bao gồm những chi phí biến đổi như xe hơi, điện thoại và chỉ tiêu giải trí, chi phí, bồi hoàn, có chứa lương, hoa hồng và những tiền thưởng, và chi phí yểm trợ bao gồm chi tiêu văn phòng, đào tạo và đi lại của giám đốc. Các dữ liệu cơ bản về khách hàng và của toàn thể nhân viên phải được tập hợp lại một cách có chọn lựa để kiếm được các dữ liệu trong một dạng có thể sử dụng được.Dữ liệu chi phí nên được xác định cho mỗi một hành vi hoặc một doanh số khu vực hoặc nhân viên. Điều này kết hợp nó với tổng doanh số để máy tính tính toán lợi nhuận của khu vực một cách dễ dàng hơn.Những cuộc chào hàng. Mặc dù hầu hết các công ty đều yêu cầu những nhân viên bán hàng đệ trình các báo cáo chào hàng, nhưng một vài công ty trong số đó dùng những dữ liệu này trong hoạt động quản lý nhân viên bán hàng. Dữ liệu nên được thu thập từ các nhân viên theo số những cuộc chào hàng, những kiểu chào hàng (dịch vụ, sự giới thiệu (trình diễn), hoặc tin tức), và đặc tính khách hàng (khách hàng hoặc khách hàng tương lai, người phân phối hoặc người sử dụng).Thông tin khách hàng/ thị trường. Thông tin này sẽ được triển khai từ cả hai dữ kiện bên trong và bên ngoài công ty. Dữ liệu bên trong có thể lấy từ sự đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty cũng như nghiên cứu thị trường do các nhân viên bán hàng thực hiện. Tuy nhiên, dường như là công ty hiếm khi yêu cầu nhiều thông tin từ nhân viên bằng việc quan tâm đến phản ứng của khách hàng đối với việc thay đổi giá cả. Dữ liệu về đối thủ cạnh tranh, khách hàng sản phẩm và thị trường được mua từ những
  4. người bán hàng lặt vặt ở ngoài. Nhưng dữ kiện này có thể dùng kiểm tra thu nhập do công ty tạo ra hoặc lấp đầy những nơi mà công ty không thể thu thập dữ kiện hoặc duy trì nó cho đến nay. Liệt kê các dữ kiện có sẵn Giám đốc bán hàng phải làm việc với dữ kiện thích hợp với các nhân viên bán hàng, khách hàng, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh đang hoạt động trong quyền hạn của anh (chị). Chắc chắn rằng những dữ liệu phù hợp và sẵn sàng để sử dụng cho việc phân tích đúng lúc (hợp thời) là một chức năng của hệ thống yểm trợ quyết định. Sự sáng lập của hệ thống yểm trợ quyết định là một sản phẩm tự nhiên của việc phát triển cách sử dụng máy tính của công ty. Ba hoạt động đầu tiên trong phát triển cách sử dụng máy tính được thảo luận dưới đây. Giai đoạn 1. Hệ thống thực hiện chế biến dữ kiện. Trong giai đoạn một này cách sử dụng đầu tiên là những chức năng của các kiểu kế toán như là Bảng lương, Lập hóa đơn khách hàng và kiểm kê. Hầu như nó không thể dùng cho nghiên cứu thị trường và doanh số mà người ta dùng để sáng lập các dữ liệu cơ sở. Giai đoạn 2. Hệ thống thông tin quản lý. Khi các công ty trở nên tinh vi hơn trong việc thực hiện và thu thập các dữ kiện, họ vươn tới ứng dụng nhiều hơn. Họ bắt đầu
  5. hợp nhất các dữ kiện cơ bản đang tồn tại bên trong và bên ngoài, lựa chọn tiến trình tài chính và thống kê để phân tích dữ kiện. Những báo cáo được tạo ra trên cơ sở thường xuyên và được thiết lập cho những quyết định quản lý hằng ngày một cách dễ dàng. Những giám đốc bán hàng không mong đợi được dò hỏi hệ thống này một cách trực tiếp. Khi đối mặt với những quyết định yêu cầu thông tin không thường xuyên, họ được yêu cầu báo cáo và những dự báo cần thiết từ một trung tâm máy tính thuộc Trung ương. Giai đoạn 3. Những hệ thống yểm trợ quyết định. Những hoạt động của hệ thống yểm trợ quyết định dựa trên mạng vi tính có thể hoạt động độc lập hoặc giới hạn trong một khung chính. Nó phụ thuộc chặt chẽ vào các dữ kiện đang được duy trì trong một dạng phân tán và phần mềm có sẵn dễ dàng sử dụng. Phần mềm này cho phép phân tích trực tiếp các dữ kiện. Đối với giám đốc và nhân viên, tất cả những cái đó bao gồm việc phân tích khách hàng và sản phẩm, giải quyết kế hoạch chào hàng và những vấn đề quản trị khu vực, làm dự báo, hướng dẫn trình bày phân tích, và một loạt cái khác sinh ra. Hai điều trở ngại cho việc sử dụng có hiệu quả của chúng là cần có dữ liệu có chất lượng cao và đào tạo giám đốc để sử dụng hàng ngày các nguồn có sẵn một cách đúng đắn.Khi các dữ kiện được thu thập và ở dạng có thể sử dụng, chúng sẽ được phân tích. Mục tiêu căn bản nhất của phân tích là doanh số, chi phí và mối liên hệ của chúng – lợi nhuận hoặc doanh thu trên vốn đầu tư.
  6. Tiến trình phân tích chia nhỏ Khái niệm cơ bản của phân tích chia nhỏ là các dữ kiện được phá ra nhỏ hơn và chi tiết hơn. Khi tiến trình này được hiểu rõ và nguồn của các dữ kiện được giải thích, thì ví dụ chi tiết về doanh số và phân tích chi phí sẽ được trình bày.Mục tiêu của việc phân tích chia nhỏ đơn giản là để xác nhận cơ sở cho những vị trí xa nhất được chứng minh trong dữ kiện.

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

Lưu ý khi chọn đối tác làm PR

Việc chọn lựa một công ty truyền thông hỗ trợ công việc PR cho doanh nghiệp có thể không dễ dàng vì không mấy chuyên gia PR dám đảm bảo rằng các hoạt động quảng bá sẽ tạo ra một kết quả đúng như kỳ vọng, đó là chưa nói tới chi phí thực tế có thể vượt quá dự kiến ban đầu.


Sức mạnh của cảm xúc.

Những nhà kinh doanh hiểu biết hiểu rằng, những sản phẩm thành công hấp dẫn từ trái tim chứ không chỉ ở tâm hồn. Nhiều năm trước đây, khi con trai tôi đăng ký cho đội bóng rổ đầu tiên YMCA của nó, tôi đã đưa nó tới phố mua sắm đề mua giầy chơi bóng rổ. Tôi không biết ai trong chúng tôi hứng thú hơn. Mặc dù tôi đã có cảm giác ( sau khi chắc chắn ) rằng con trai tôi sẽ không thể tiên tới giải bóng rổ nhà nghề Mỹ NBA, vẫn có cái gì đó......


Customer Relationship Management 2002 phần 3

về experiWho tích cực của họ đã sẵn sàng để ence. Họ lây lan Advocate? tốt từ. Bạn có thể thậm chí cả các cuộc khảo sát sự hài lòng khách hàng thường xuyên xem xét để được câu trả lời nhóm hoạt động, báo cáo rằng Cả hai đội hài lòng và keting "90% khách hàng của chúng tôi là


Kinh nghiệm tìm kiếm khách hàng

Khó khăn lớn nhất của mỗi doanh nghiệp khi khởi nghiệp chính là "tìm kiếm khách hàng". Để thu hút, tìm kiếm khách hàng, mỗi công ty cần có kế hoạch, chiến lược tiếp cận khách hàng phù hợp. Cùng tham khảo bài viết "Kinh nghiệm tìm kiếm khách hàng" để có kế hoạch tìm kiếm khách hàng hiệu quả nhé.


Hãy tận dụng tốt lời giới thiệu của đối tác

1. Đi từ tên và địa chỉ liên lạc. Khách hàng lần đầu gặp bạn biết rất ít về bạn ngoài tên công ty và địa chỉ liên lạc của bạn. Điều cốt lõi là ít nhiều trong họ vẫn có niềm tin đối với bạn, do đó hãy tận dụng tốt lợi điểm ấy để phát triển mối quan hệ với khách hàng. 2. Được phép nhắc tên người giới thiệu. “Ông A đã giới thiệu quý vị cho tôi” - bằng câu nói này, bạn đã tạo nên được một mối quan hệ gần gũi hơn với khách...


Strategic account business plan - kế hoạch kinh doanh khách hàng chiến lược

Lập một chiến lược thẩm định khách hàng là điều sống còn để tăng doanh số và lợi nhuận. Bạn có thể sử dụng mẫu này để thu thập thông tin cơ bản, nhu cầu của khách hàng hoặc một khách hàng tương lai, cùng với kế hoạch hành động cho công việc sang năm sau. Mẫu này có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ lợi ích lâu dài với khách hàng


Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật của sử dụng ngôn từ để thành công trong bán hàng (Phần Hai)

Bán hàng khiêu khích là một quan điểm mới hiện đang gây ra nhiều tranh cãi. Một mặt, nó phản ánh tất cả các phương pháp, cách thức bán hàng phổ biến hiện nay. Nhưng mặt khác, bán hàng khiêu khích cũng được coi như một nghệ thuật, trong đó ta cần phải đạt được 100% mục tiêu đã đề ra bằng cách vận dụng mọi phương tiện, kỹ thuật và phương pháp sử dụng ngôn từ cũng như tâm lý xã hội nhằm tạo ra một cuộc nói chuyện bán hàng thành công....


7 bước hiệu quả để gia tăng số lượng khách hàng

Một trong những cách tốt nhất để tăng doanh thu và lợi nhuận trong thời kỳ kinh tế khó khăn chính là tìm kiếm và thu hút những khách hàng mới từ những người vốn yêu thích hoặc tin tưởng sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn. Các khách hàng này chính là “mỏ vàng” cho công việc kinh doanh của bạn, bởi với họ, bạn sẽ không phải mất quá nhiều chi phí cho quảng bá và bán hàng. Đồng thời, khả năng thành công khi giao dịch với họ cũng cao hơn bởi họ đã tiếp nhận...


Internet và kinh doanh bán lẻ

Tham khảo tài liệu 'internet và kinh doanh bán lẻ', kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả


Khái quát các hình thức đấu giá

Đấu giá là một cơ chế thị trường trong đó một vật hữu hình hay vô hình (bằng sáng chế...), một hay một tập hợp sản phẩm hay dịch vụ, (gọi chung là vật đấu giá) được trao đổi, mua bán trên cơ sở giá chào những người tham gia đấu giá hay người trả giá (bidder), những thành viên tham gia thị trường. Đấu giá cung cấp một hệ quy tắc điều chỉnh qua đó quyết định mua từ hay bán cho người trả giá thích hợp nhất. Đấu giá được tổ chức vào thời điểm xác định với......


Tài liệu mới download

Hướng dẫn thực hành Access
  • 24/03/2017
  • 91.835
  • 129
Ebook Kỹ thuật sơn đồ gỗ
  • 01/08/2012
  • 52.022
  • 691

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu