Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Giới thiệu môn học - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng: Giới thiệu môn học" giúp các bạn nắm bắt được những thông tin chung về môn học, tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng, mục tiêu, lịch giảng dạy, tài liệu tham khảo,... Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

9/7/2017

LOGO

LOGO

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
9/7/2017

1

LOGO

9/7/2017

2

LOGO

Tổng quan môn học
Tổng quan

Mục tiêu môn học

Tổ chức lực
lượng BH

1

• Cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ
bản về QTBH

2

• Giám đốc bán hàng
• Nhân viên bán hàng

3

• Nắm được cách thức xây dựng và
quản trị đội ngũ bán hàng

Bán hàng

Lập kế
hoạch BH

Môn học

Tuyển dụng
Quản trị
bán hàng
Huấn luyện
Đánh giá
3

9/7/2017

4

9/7/2017

9/7/2017

LOGO

LOGO

Sách tham khảo

Đánh giá môn học

Hoạt động
1. Đánh giá quá trình
(1a)
Quá trình (20%)
- Các bài kiểm tra trên lớp
-

Các bài tập tình huống/case study

-

Bài tập thảo luận

Phần trăm
50%
20%

- Thuyết trình nhóm
(1b)
Chuyên cần (10%)

10%

(1c)

20%

Kiểm tra giữa kỳ (20%), 60 phút
Trắc nghiệm

Đề đóng
1. Kiểm tra cuối kỳ (90 phút)

50%

Lý thuyết: 70%, trắc nghiệm
Case study: 30%
9/7/2017

5

LOGO

6

Đề đóng
Total

9/7/2017
100%

LOGO

Chương tổng quan

I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG
2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG
4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG

7

8

9/7/2017

LOGO

LOGO

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

"Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất
muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi
khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được
thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp
hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này.

Hoạt động bán hàng thực sự
Trực tiếp
(Lực lượng
Bán hàng của
DN)
SẢN PHẨM

Gián tiếp
(Các trung gian
phân phối)

BÁN HÀNG

Tiếp thị
(Lực lượng
tiếp thị)

Hậu cần
(Nhà cung cấp
dịch vụ)

Phần nổi
của tảng băng

KHÁCH HÀNG

Phần chìm
của tảng băng

Hoạt động hỗ trợ bán hàng
9

10

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Sản phẩm
Dịch vụ hỗ
trợ

Khách hàng

Kênh trung
gian

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Sản phẩm là gì?
- Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể đưa ra thị trường
để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ.
- Có thể làm thỏa mãn một nhu cầu nào đó.
- Bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình

LL bán hàng
11

12

9/7/2017

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Thành phần cấu tạo nên sản phẩm
Lợi ích cốt lõi (Core benefit)
Sản phẩm cơ bản ( Basic product)

Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product)

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?





Bán thuộc tính:
Bán lợi ích:
Giá trị (Value)
Văn hóa (Cultural belonging)

Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)
Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)

13

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?

14

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Họ thực sự bán cái gì?

 Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm
(Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)
- Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling
proposition)
- Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition)
 Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng
( Winning the buyers’ attention and acceptance)

15

16

9/7/2017

LOGO

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng:
- Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản
phẩm.
- Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa
quan trọng trong hoạt động bán hàng.

Khách hàng của bạn là ai?
 Khách hàng hiện tại
 Khách hàng tiềm năng
 Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa
nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại
“Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần
so với tìm kiếm một khách hàng mới.”

17

18

LOGO

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng mong muốn gì?
Chất lượng
Sản
phẩm

Nhận diện khách hàng
Loại khách hàng

Nhân viên tận tâm,
nhiệt tình
Con
người

Đặc điểm khách
hàng

Người chưa có ý định
mua
Người ngẫu hứng
Người kiên định

Thuận
tiện
19

Dễ dàng
giao dịch

Người nói nhiều

20

Ứng xử của bạn

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

7 thói quen giúp bạn kinh doanh thành công

Bạn có muốn công việc kinh doanh của bạn luôn tiến triển tốt hay không? Hãy thực hiện những thói quen sau đây:


10 ĐIỀU NHẮC BẢO MỖI NGÀY

Làm việc trong kinh doanh theo mạng cần phải xây dựng cho mình những nguyên tắc thành , Dưới đây là 10 điều cần nhớ để tự nhắc bảo mình mỗi ngày. 1. Nhiều Distributor cho rằng người ta ký kết với Công ty.Bạn phải nhớ rằng, người ta ký kết với Bạn. 2. Sai lầm duy nhất không thể chấp nhận được trong kinh doanh theo mạng – là ngừng không ký người mới vào mức 1. 3. Các nhà chuyên nghiệp kinh doanh theo mạng xây dựng được các tổ chức lớn nhỏ vào các buổi giới...


Phân tích một bài viết tốt

Dưới đây là bài viết về một cuộc họp ngoại giao lớn được lấy làm ví dụ trong cuốn "Cẩm nang viết tin" của Peter Eng và Jeff Hodson. Hãy lưu ý cách người viết dùng kiến thức về hoàn cảnh, lời bình tại cuộc họp và các cuộc phỏng vấn với các đại biểu sau cuộc họp để có được một bức tranh hoàn chỉnh, có ý nghĩa về những gì đã xảy ra.


10 kiểu khách hàng “khó nhằn” nhất

1. Khách hàng hay mặc cả Đây là kiểu khách hàng này thường gặp phải trong những cửa hàng bán lẻ và các công ty dịch vụ. Họ thường không quan tâm đến vấn đề khác mà đi vào mặc cả luôn. Năm năm trước, khi Alicia mở cửa hàng chuyên chải lông cho chó mang tên Alicia’s Grooming tại Longboat Key, bang Florida (Mỹ).


Những quan niệm sai lầm về nghề bán hàng

Bán hàng là một công việc không thể thiếu trong bất cứ hoạt động kinh doanh, thương mại nào. Tuy vậy, phần lớn các chủ công ty nhỏ ngày nay không phải là người có kinh nghiệm về lĩnh vực này, trong khi số ngân sách dành cho việc tuyển dụng các chuyên gia bán hàng siêu hạng lại khá eo hẹp. Nhưng bạn cũng không cần phải quá lo lắng khi tìm cách đưa công ty mới thành lập của mình vươn tới thành công. Tất cả những gì bạn cần làm chỉ là phá vỡ một vài khuôn......


Trở thành người giám đốc bán hàng chuyên nghiệp

Đây là một trong những giáo trình đào tạo Marketing Manager của Vietnam Marcom.Người giám đốc bán hàng khu vực đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng.Trách nhiệm trọng yếu của họ là quản lý đội ngũ bán hàng. Trước hết là xem xét chi tiết những...


Cách kích thích bộ não sáng tạo

Giống như những vận động viên leo núi, họ trèo lên đỉnh núi là để tìm kiếm lời giải cho những bài toán hóc búa về chinh phục đỉnh cao. Và chỉ khi đạt tới đỉnh, họ mới tìm thấy nó. Tuy nhiên, hết đỉnh cao này rồi lại đến đỉnh cao khác, con đường vươn tới sáng tạo không ngơi nghỉ.


Định giá hớt váng

Thông thường, một sản phẩm khi mới xuất hiện trên thị trường sẽ được định giá cao và mức giá này sẽ giảm dần trong những tháng sau đó. Cách định giá này khá phổ biến đối với các sản phẩm tiêu dùng công nghệ cao. Đây thường là đặc điểm của các nền kinh tế sản xuất cơ bản, nơi mà chi phí sản phẩm giảm mạnh khi nhà sản xuất tăng thêm công suất cần thiết để thỏa mãn nhu cầu vì vậy trở nên linh động và hiệu quả trong việc giảm giá. Nhưng trong một số...


15 tiêu chuẩn đánh giá khả năng làm việc nhóm

Theo tiến sĩ M.Ballot thuộc trung tâm tư vấn việc làm ở Massachuset, có 15 tiêu chuẩn để đánh giá khả năng làm việc theo nhóm.


Nâng cao doanh số bán hàng qua sự thoả mãn của khách hàng

Có đôi khi doanh số bán hàng không được như bạn mong muốn cho dù bạn có làm gì đi nữa. Vậy phải làm thế nào để giải quyết vấn đề?


Tài liệu mới download

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Khuyến khích tăng doanh thu
  • 26/10/2012
  • 64.364
  • 549
Nhân cách hóa thương hiệu
  • 03/07/2009
  • 13.646
  • 737

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu