Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Giới thiệu môn học - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng: Giới thiệu môn học" giúp các bạn nắm bắt được những thông tin chung về môn học, tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng, mục tiêu, lịch giảng dạy, tài liệu tham khảo,... Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

9/7/2017

LOGO

LOGO

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
9/7/2017

1

LOGO

9/7/2017

2

LOGO

Tổng quan môn học
Tổng quan

Mục tiêu môn học

Tổ chức lực
lượng BH

1

• Cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ
bản về QTBH

2

• Giám đốc bán hàng
• Nhân viên bán hàng

3

• Nắm được cách thức xây dựng và
quản trị đội ngũ bán hàng

Bán hàng

Lập kế
hoạch BH

Môn học

Tuyển dụng
Quản trị
bán hàng
Huấn luyện
Đánh giá
3

9/7/2017

4

9/7/2017

9/7/2017

LOGO

LOGO

Sách tham khảo

Đánh giá môn học

Hoạt động
1. Đánh giá quá trình
(1a)
Quá trình (20%)
- Các bài kiểm tra trên lớp
-

Các bài tập tình huống/case study

-

Bài tập thảo luận

Phần trăm
50%
20%

- Thuyết trình nhóm
(1b)
Chuyên cần (10%)

10%

(1c)

20%

Kiểm tra giữa kỳ (20%), 60 phút
Trắc nghiệm

Đề đóng
1. Kiểm tra cuối kỳ (90 phút)

50%

Lý thuyết: 70%, trắc nghiệm
Case study: 30%
9/7/2017

5

LOGO

6

Đề đóng
Total

9/7/2017
100%

LOGO

Chương tổng quan

I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG
2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG
4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG

7

8

9/7/2017

LOGO

LOGO

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

"Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất
muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi
khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được
thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp
hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này.

Hoạt động bán hàng thực sự
Trực tiếp
(Lực lượng
Bán hàng của
DN)
SẢN PHẨM

Gián tiếp
(Các trung gian
phân phối)

BÁN HÀNG

Tiếp thị
(Lực lượng
tiếp thị)

Hậu cần
(Nhà cung cấp
dịch vụ)

Phần nổi
của tảng băng

KHÁCH HÀNG

Phần chìm
của tảng băng

Hoạt động hỗ trợ bán hàng
9

10

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Sản phẩm
Dịch vụ hỗ
trợ

Khách hàng

Kênh trung
gian

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Sản phẩm là gì?
- Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể đưa ra thị trường
để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ.
- Có thể làm thỏa mãn một nhu cầu nào đó.
- Bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình

LL bán hàng
11

12

9/7/2017

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Thành phần cấu tạo nên sản phẩm
Lợi ích cốt lõi (Core benefit)
Sản phẩm cơ bản ( Basic product)

Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product)

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?





Bán thuộc tính:
Bán lợi ích:
Giá trị (Value)
Văn hóa (Cultural belonging)

Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)
Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)

13

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?

14

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Họ thực sự bán cái gì?

 Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm
(Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)
- Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling
proposition)
- Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition)
 Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng
( Winning the buyers’ attention and acceptance)

15

16

9/7/2017

LOGO

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng:
- Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản
phẩm.
- Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa
quan trọng trong hoạt động bán hàng.

Khách hàng của bạn là ai?
 Khách hàng hiện tại
 Khách hàng tiềm năng
 Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa
nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại
“Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần
so với tìm kiếm một khách hàng mới.”

17

18

LOGO

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng mong muốn gì?
Chất lượng
Sản
phẩm

Nhận diện khách hàng
Loại khách hàng

Nhân viên tận tâm,
nhiệt tình
Con
người

Đặc điểm khách
hàng

Người chưa có ý định
mua
Người ngẫu hứng
Người kiên định

Thuận
tiện
19

Dễ dàng
giao dịch

Người nói nhiều

20

Ứng xử của bạn

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

7 bí quyết của chuyên gia bán hàng thành công

Trở thành một người bán hàng giỏi không phải là kết quả của sự may mắn tình cờ. Thành công là thành quả của sự nỗ lực mẫn cán với lòng tận tâm và niềm đam mê. 7 nguyên tắc dưới đây được đưa ra với mục đích giúp bạn trở thành một chuyên gia bán hàng thành công.


TƯ VẤN QUA ĐIỆN THOẠI - NÊN VÀ KHÔNG NÊN

Trong quy trình tuyển dụng, phỏng vấn qua điện thoại đã trở nên không quá xa lạ đối với nhà tuyển dụng lẫn ứng viên. Đây là bước giúp nhà tuyển dụng đánh giá sơ bộ và sàn lọc ứng viên cho vòng phỏng vấn trực tiếp. Nếu ghi điểm tốt, cơ hội vào vòng phỏng vấn trong là rất cao. Tuy nhiên, không phải ứng viên nào cũng ý thức được tầm quan trọng của phỏng vấn qua điện thoại để có sự chuẩn bị cần thiết. Làm gì để không bất ngờ khi nhận điện thoại từ nhà...


Cần phải có một cái tên mới cho riêng thị trường Trung Quốc – tại sao?

Bạn đã từng nghĩ đến việc thâm nhập vào thị trường Trung Quốc bao giờ chưa? Bạn có biết làm thế nào để tên của bạn sẽ được đón nhận ở thị trường mới này? Một số thương hiệu tòan cầu như Mercedes, từng “lăn lộn” ở nhiều thị trường khác nhau với nhiều thứ ngôn ngữ khác nhau, hoặc như Nokia, vậy mà đã có lúc phải trăn trở đến một cái tên mới để thích hợp được với thật nhiều thị trường ......


Nhà tiếp thị thông minh

Bạn có thể tìm hiểu và mài sắc khả năng tiếp thị của mình bằng một bài trắc nghiệm thích hợp. Hãy trả lời “đúng” hay “sai” cho các câu hỏi, sau đó đọc câu trả lời để có được những phân tích quan trọng giúp bạn cải thiện hoạt động tiếp thị của mình.


Dịch vụ làm nên thương hiệu

Không phải ngẫu nhiên mà 4 năm liên tiếp (từ 2002- 2005), Vietravel được độc giả báo Vietnam Economics Times, Sài Gòn Tiếp thị bình chọn là “Nhà điều hành tour có dịch vụ tốt nhất”, “Dịch vụ lữ hành được hài lòng nhất”. Vượt qua gần 7.000 doanh nghiệp lữ hành trên địa bàn TPHCM, hàng chục ngàn doanh nghiệp trong cả nước, đạt tỉ lệ tăng trưởng về lượt khách là 132%/ năm, doanh số từ 7 tỉ đồng năm 1995 tăng lên 303 tỉ trong năm 2004, Vietravel xứng đáng với danh hiệu “Một trong 10 công......


Lãnh đạo giỏi ở khả năng tập hợp người khác

"Lãnh đạo mà thích thể hiện, không biết lắng nghe thì chỉ mình thành công, không thể tạo dựng được đội ngũ đông đảo", ông Hà Nguyên, Trưởng ban Đào tạo, Khoa Quản trị kinh doanh HSB, bật mí tiêu chí chấm điểm Cuộc thi Thắp sáng tài năng kinh doanh trẻ 2006.


Phân tích hàng vi khách hàng phần cuối

Tình huống mua sắm Một quyết định mua sắm có thể bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi tình huống mà người ta tìm thấy chính họ. Tổng quát, một tình huống là hoàn cảnh mà một người phải đối mặt khi đưa ra quyết định mua sắm, chẳng hạn như bản chất của môi trường vật chất, trạng thái cảm xúc của họ, hay sự thúc ép của thời gian. Không phải tình huống nào cũng có thể kiểm soát được, trong trường hợp đó thì người tiêu dùng có thể sẽ không theo quá trình đưa ra quyết định...


Six IT Decisions Your IT People Shouldn´t Make - Harvard Business Review

The best suggest to you (CEO, CIO, CFO, COO, CISO)


Mười cách "Bám rễ vào tâm trí" khách hàng mục tiêu

Các khách hàng sẽ không thể tìm ra bạn hoặc trang web của bạn khi bạn mới bắt đầu kinh doanh sản phẩm hay một dịch vụ nào đó, điều này đặc biệt đúng với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thực sự là đa phần các chủ doanh nghiệp đều phải thường xuyên tự nỗ lực tìm kiếm khách hàng và giữ gìn những mối quan hệ làm ăn với doanh nghiệp của mình. Nhưng bạn sẽ làm điều đó như thế nào? Dưới đây là một số những gợi ý để bạn có thể bắt đầu. Cân nhắc...


Marketing Manager Course - Chapter 07

Tham khảo tài liệu 'marketing manager course - chapter 07', kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả


Tài liệu mới download

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu