Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 8 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng - Chương 8: Kiểm tra, đánh giá trong bán hàng" cung cấp cho người học các kiến thức: Vai trò của kiểm tra, đánh giá; ý nghĩa của kiểm tra, đánh giá; nội dung kiểm tra, đánh giá; các chỉ tiêu đánh giá,... Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

10/5/2017

LOGO

LOGO

VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ

CHƯƠNG 8
Phát hiện những sai sót trong quá trình lên KH

Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH

Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm
bảo việc thực hiện mục tiêu

1

LOGO

Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ
Đo lường, kiểm tra được công việc BH

Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch
Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH
Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH
Xác định những mục tiêu và hoạt động mới
3

2

LOGO

AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA,
ĐÁNH GIÁ?

Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán
hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp
của nhân viên.
- Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám
đốc và nhân viên bán hàng.
- Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có
hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được
tăng cường.
- Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có
thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác
định, các cam kết thời hạn được thực hiện…)
4

10/5/2017

LOGO

LOGO

KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO?
Trong khi
thực hiện kế
hoạch BH

NỘI DUNG KIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ

I. Các tiêu chuẩn đánh giá
II. Quản trị các kết quả đánh giá
III. Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá

Thời gian

5

LOGO

6

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
1. Các đơn vị đo lường kết quả

Đơn vị
đo trực
tiếp

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
1. Các đơn vị đo lường kết quả
Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên
khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có
thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới
đây:
- So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước.
- So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu

Tỷ lệ

7

8

10/5/2017

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

Đơn vị
đo trực
tiếp

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

Tỷ lệ

10/13

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3.





Các đơn vị đo chất lượng
Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập
trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến
thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp…
a. Đánh giá thử:
Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra
hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có
được xác định chắc chắn không?
Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực
lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc
tốt với những người tập sự của cty không?

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử
Nhân viên: Nguyễn Văn A
1. Tính hợp tác



2. Thực hiện tốt việc giới thiệu bán



3. Hoàn thành đơn đặt hàng
4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ
5. Xử lý sau bán hàng



……….
12/13

11

10/5/2017

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
c. Sự bất ngờ quan trọng
Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự
tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc không
hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân viên.

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
d. Xếp bậc thứ tự
Xuất sắc

Tốt

Trung bình

Kém

Thái độ

5

4

3

2

1

Giới thiệu bán hàng

5

4

3

2

1

Quan hệ với KH

5

4

3

2

1

14/13
13

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
e. Tự đánh giá
NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc
điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn.

II. QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ
ĐÁNH GIÁ

1. Lương , thưởng




Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức
Tăng hoặc hạ bậc lương
Tăng hoặc giảm thưởng
Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất

2. Hoạt, động điều chỉnh





15

Tăng hay giảm chức vụ
Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới
Thuyên chuyển công tác
Khiển trách
Cảnh cáo…

3. Sa thải

16

10/5/2017

LOGO

III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH
SAU KHI ĐÁNH GIÁ

LOGO

III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH
SAU KHI ĐÁNH GIÁ

Ước lượng chi phí điều chỉnh
Đánh giá, kiểm tra

Bước 4
Xác định thành phần điều chỉnh

Bước 8
Lên kế hoạch điều chỉnh

Bước 3
Phân tích, đánh giá những sai lầm

Bước 7

Bước 2

Lên kế hoạch điều chỉnh

Xem xét, so sánh kết quả

Bước 6
Bước 1

Ước tính ảnh hưởng

Bước 5
17

LOGO

18

LOGO

Yêu cầu trích dẫn
Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng
các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện
việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:
• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI
dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài
liệu tham khảo, Số trang tham khảo].
• (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI
dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]
• (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên
NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn
này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo].
• (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của
người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham
khảo].

19

05/10/2017

20/17

20/17

05/10/2017

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

Tình báo khách hàngCác công ty năng động không ngừng thu thập những dữ liệu

Tình báo khách hàng Các công ty năng động không ngừng thu thập những dữ liệu chi tiết về khách hàng và nỗ lực tiến hành khảo sát kỹ lưỡng các thông tin thu được để vén bức màn các trải nghiệm của người tiêu dùng đối với những sản phẩm/dịch vụ mà họ đang cung cấp. Việc điều tra, thu thập thông tin về khách hàng không đơn thuần là một thuật toán với những công thức cố định, phân tích các dữ liệu theo một cách thức như nhau và hy vọng thấy được điều gì đó mới mẻ. Hoạt...


10 ĐẶC ĐIỂM CỦA MỘT SIÊU SAO BÁN HÀNG

Người bán hàng giỏi luôn luôn thu về lợi nhuận và đạt được doanh số cao. Vậy, những đặc điểm chung của họ là gì? Kiên trì. Bán hàng hoặc kinh doanh đòi hỏi một khả năng kiên trì lớn. Những cản trở luôn luôn ở phía trước và đó là quy luật mà chúng ta phải đối mặt để nhận ra mức độ thành công.


100 popular website

Tham khảo tài liệu '100 popular website', kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả


Cách nhớ và áp dụng Incoterms 2000

Incoterms 2000 - Tập hợp các tập quán trong mua bán hàng hóa quốc tế. Các tập quán này phải là những thói quen thương mại được hình thành lâu đời và đang áp dụng phổ biến hiện nay. Được xem là "Tiếng nói chung của các thương nhân" nên việc tìm hiểu và biết cách áp dụng Incoterms là điều hết sức quan trọng. Ngoài mục đích cung cấp cho các bạn một tài liệu hữu ích phục vụ cho việc học tập, “Cách nhớ và áp dụng Incoterms 2000” còn là thủ thuật giúp các bạn có thể......


Học Thuyết MasLow và việc phát triển kỹ năng khuyến khích nhân viên

Abraham Maslow sinh ngày 1-4-1908, mất năm 8-5-1970. Là một nhà tâm lý học người Mỹ. Ông là người đáng chú ý nhất với sự đề xuất về Tháp Nhu Cầu. Ông được xem là cha đẻ của chủ nghĩa nhân văn trong Tâm Lý học.


4 cách tiếp cận khách hàng tiềm năng

Để chuyển một khách hàng bình thường thành khách hàng thường xuyên sẵn sàng mua hàng của bạn là một công việc tốn nhiều thời gian, nỗ lực và kinh phí cho tiếp thị. Vậy bạn còn chờ gì nữa? Để tăng doanh số hiện tại, bạn hãy chọn cách tiếp thị tiếp cận được khách hàng tiềm năng và chuyển họ thành khách hàng thật sự của bạn.


Slogan cũng bị nhái, bản quyền thế nào?

Một nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ thường do nhà sản xuất, kinh doanh đăng ký bảo hộ. Tuy nhiên, slogan (khẩu hiệu) của doanh nghiệp thường do một đội ngũ chuyên nghiệp gọi là “copy writer” viết ra. Một công ty “mua” được một slogan ưng ý rồi đứng ra đăng ký bảo hộ.


Marketing trong tuyển dụng nhân sự- Chính sách thu hút nhân tài của các công ty và nhà tuyển dụng

Từ khi xã hội hình thành người thuê nhân công và lao động đã có mối quan hệ giữa người lao động và người tuyển dụng lao động. Nhưng chỉ khi lao động, đặc biệt là chất xám, trở thành tài sản giá trị quyết định thắng lợi của các công ty trên thương trường, các nhà tuyển dụng lao động mới thật sự chú trọng vào việc thu hút những nhân tài phù hợp nhất cho hoạt động kinh doanh của mình. Từ đó hình thành một loạt những hoạt động của các công ty như tham gia các......


Bán dịch vụ có khó?

Khi mua bất kể một loại dịch vụ nào, khách hàng đều có cảm giác rằng họ có thể sẽ gặp phải một rủi ro nào đó, đơn giản là vì dịch vụ là một thứ sản phẩm vô hình.


Bán hàng trực tuyến: lối ra thời suy thoái

Đầu tư kênh bán hàng trực tuyến vào lúc này có thể xem như 1 mũi tên trúng 2 đích: Tăng doanh số bán hàng và đón đầu tương lai. Bán hàng qua internet được gọi là bán hàng trực tuyến. Dù mới xuất hiện từ giữa thập niên 1990, nhưng hiện nay, bán hàng trực tuyến đã phát triển mạnh mẽ và gần như bao phủ mọi ngành hàng.


Tài liệu mới download

Hướng dẫn thực hành Access
  • 24/03/2017
  • 91.835
  • 129
Ebook Kỹ thuật sơn đồ gỗ
  • 01/08/2012
  • 52.022
  • 691
Mẫu Bản cảnh cáo nhân viên
  • 19/05/2015
  • 84.444
  • 932

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Lưu ý khi trưng bày cửa kính
  • 17/12/2012
  • 37.150
  • 133
5 Cách Thuyết Phục Khách Hàng
  • 06/04/2013
  • 40.762
  • 335

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu