Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 8 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng - Chương 8: Kiểm tra, đánh giá trong bán hàng" cung cấp cho người học các kiến thức: Vai trò của kiểm tra, đánh giá; ý nghĩa của kiểm tra, đánh giá; nội dung kiểm tra, đánh giá; các chỉ tiêu đánh giá,... Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

10/5/2017

LOGO

LOGO

VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ

CHƯƠNG 8
Phát hiện những sai sót trong quá trình lên KH

Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH

Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm
bảo việc thực hiện mục tiêu

1

LOGO

Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ
Đo lường, kiểm tra được công việc BH

Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch
Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH
Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH
Xác định những mục tiêu và hoạt động mới
3

2

LOGO

AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA,
ĐÁNH GIÁ?

Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán
hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp
của nhân viên.
- Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám
đốc và nhân viên bán hàng.
- Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có
hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được
tăng cường.
- Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có
thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác
định, các cam kết thời hạn được thực hiện…)
4

10/5/2017

LOGO

LOGO

KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO?
Trong khi
thực hiện kế
hoạch BH

NỘI DUNG KIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ

I. Các tiêu chuẩn đánh giá
II. Quản trị các kết quả đánh giá
III. Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá

Thời gian

5

LOGO

6

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
1. Các đơn vị đo lường kết quả

Đơn vị
đo trực
tiếp

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
1. Các đơn vị đo lường kết quả
Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên
khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có
thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới
đây:
- So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước.
- So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu

Tỷ lệ

7

8

10/5/2017

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

Đơn vị
đo trực
tiếp

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

Tỷ lệ

10/13

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3.





Các đơn vị đo chất lượng
Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập
trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến
thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp…
a. Đánh giá thử:
Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra
hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có
được xác định chắc chắn không?
Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực
lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc
tốt với những người tập sự của cty không?

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử
Nhân viên: Nguyễn Văn A
1. Tính hợp tác



2. Thực hiện tốt việc giới thiệu bán



3. Hoàn thành đơn đặt hàng
4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ
5. Xử lý sau bán hàng



……….
12/13

11

10/5/2017

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
c. Sự bất ngờ quan trọng
Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự
tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc không
hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân viên.

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
d. Xếp bậc thứ tự
Xuất sắc

Tốt

Trung bình

Kém

Thái độ

5

4

3

2

1

Giới thiệu bán hàng

5

4

3

2

1

Quan hệ với KH

5

4

3

2

1

14/13
13

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
e. Tự đánh giá
NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc
điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn.

II. QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ
ĐÁNH GIÁ

1. Lương , thưởng




Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức
Tăng hoặc hạ bậc lương
Tăng hoặc giảm thưởng
Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất

2. Hoạt, động điều chỉnh





15

Tăng hay giảm chức vụ
Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới
Thuyên chuyển công tác
Khiển trách
Cảnh cáo…

3. Sa thải

16

10/5/2017

LOGO

III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH
SAU KHI ĐÁNH GIÁ

LOGO

III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH
SAU KHI ĐÁNH GIÁ

Ước lượng chi phí điều chỉnh
Đánh giá, kiểm tra

Bước 4
Xác định thành phần điều chỉnh

Bước 8
Lên kế hoạch điều chỉnh

Bước 3
Phân tích, đánh giá những sai lầm

Bước 7

Bước 2

Lên kế hoạch điều chỉnh

Xem xét, so sánh kết quả

Bước 6
Bước 1

Ước tính ảnh hưởng

Bước 5
17

LOGO

18

LOGO

Yêu cầu trích dẫn
Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng
các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện
việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:
• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI
dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài
liệu tham khảo, Số trang tham khảo].
• (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI
dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]
• (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên
NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn
này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo].
• (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của
người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham
khảo].

19

05/10/2017

20/17

20/17

05/10/2017

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

THƯƠNG HIỆU ĐÓNG GÓP GÌ CHO CÁC QUỐC GIA

Có nhiều cách khác nhau để nói về lịch sử kinh tế của thế giới, và cũng có nhiều lý giải khác nhau về vấn đề làm thế nào một số nước tương đối nhỏ và rõ ràng là chẳng có triển vọng gì lại tìm được cách để trở nên cực kỳ giàu có, trong khi các vùng đất rộng lớn và phì nhiêu khác chưa bao giờ xoay xở để vươn lên được cao hơn mức vừa đủ sống.


Hãy là nhà uỷ thác công việc hiệu quả!

Đối với các nhà quản lý cấp cao tại những công ty lớn hoặc có doanh thu tăng trưởng nhanh, thì việc phân cấp công việc cho các nhà quản lý dưới quyền là một công thức thành công quan trọng. Ngay cả các tỷ phú hay các nhà cách mạng trong thế giới kinh doanh như Bill Gates và Michael Dell cũng làm như vậy. Họ phải nhờ cậy vào sự giúp đỡ của những nhà quản lý có năng lực và đáng tin cậy như Steve Ballmer hay Kevin Rollins để giữ cho Microsoft và Dell Computer phát......


Kế hoạch marketing mẫu

Nhu cầu sử dụng các sản phẩm nấu ăn tiện lợi nhưng vẫn ngon miệng và đảm bảo sức khỏe ngày càng gia tăng, đặc biệt là trong các gia đình thành thị có thu nhập khá trở lên.


Kĩ năng bán hàng

Tôi không biết bạn có đang làm công việc bán hàng hay không. Nhưng bán hàng đóng góp rất lớn cho sự phát triển của nhân loại cũng như nền kinh tế. Bán hàng giúp nguyên vật liệu, hàng hóa và các ý tưởng được lưu thông và chuyển hóa thành những giá trị mới.


Để có được nụ cười của khách hàng

Thời gian gần đây, tại các siêu thị trong chuỗi dây chuyền bán lẻ của tập đoàn Seiyu, Nhật Bản, khách hàng đã thực sự trở thành thượng đế khi ở khu vực bán hàng thực phẩm luôn có nhân viên tư vấn thực đơn cho các bà nội trợ, thậm chí tư vấn cả cách nấu nướng những món đặc sản, hay tại cửa hàng quần áo may sẵn đã có ngay dịch vụ sửa chữa cho vừa vặn ngay tại quầy. Đó chỉ là một trong số rất nhiều dịch vụ tiện ích phục vụ khách hàng với......


Lecture Opening and operating a retail bakery (1st edition): Chapter 13 - Rick Douglas Crawford

Chapter 13 - The bakery sales cycle and day parts. After completing this chapter, students will be able to: Understand and appreciate the importance of economic, social, cultural, political, and environmental sustainability for planned events; recognize and understand the economic, social, political, cultural, and environmental changes that are affecting the global events industry;...


4 bước đơn giản để thu hút thêm nhiều khách hàng

Những thông tin “đầu vào” cho một kế hoạch Marketing là điều không thể thiếu, thông tin càng nhiều, càng chi tiết thì kế hoạch của bạn sẽ càng sát với thực tế, từ đó, tỷ lệ thành công sẽ cao hơn và những nguy cơ rủi ro sẽ được giảm tới mức thấp nhất. Dưới đây là một vài phương pháp đơn giản và tiết kiệm mà bạn có thể áp dụng cho chiến dịch Marketing của mình. A. Hiểu rõ thế mạnh của bản thân: Bạn hãy thử đặt ra những câu hỏi như: Tại sao khách hàng lại mua...


Phương pháp tìm kiếm khách hàng

Bài viết "Phương pháp tìm kiếm khách hàng" giới thiệu đến bạn 1 số cách giúp bạn thực hiện việc tìm kiếm khách hàng hiệu quả như: nghiên cứu trước khi liên hệ với khách hàng, xem xét tình hình cụ thể, chú ý lắng nghe, hỏi để gợi chuyện, cẩn thận với các câu hỏi sẽ buộc bạn phải chấm dứt cuộc nói chuyện, khảo sát khách hàng và khách hàng tiềm năng.


Kĩ năng phục vụ khách hàng

- Có thể nói khi những ứng dụng công nghệ thông tin được sử dụng rỗng rãi trong mọi doanh nghiệp, nhân viên không phải bỏ ra quá nhiều công sức cũng như thời gian để có được thông tin về khách hàng, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.


CRM Unplugged Chapter 6

CHAPTER 6 An Enterprise-Wide Approach to CRM. What Is Customer Strategy and How Does It Help? How Customer Strategy Relates to Corporate and Functional Strategy Key Components of an Effective Customer Strategy Enterprise Marketing Management


Tài liệu mới download

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Kế hoạch Marketing - Light Beer
  • 16/03/2009
  • 40.945
  • 419
Geographical Indications
  • 27/04/2013
  • 51.309
  • 193

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu