Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 6 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng - Chương 6: Huấn luyện về kỹ năng bán hàng" cung cấp cho người học các kiến thức: Kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng trưng bày sản phẩm, kỹ năng thăm dò, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng báo giá, kỹ năng xử lý phản đối, kỹ năng kết thúc bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

10/5/2017

LOGO

LOGO

Chương 5

Nội dung chính
Kỹ năng làm việc nhóm

HUẤN LUYỆN VỀ KỸ
NĂNG BÁN HÀNG

Kỹ năng trưng bày sản phẩn
Kỹ năng thăm dò
Kỹ năng thuyết phục
Kỹ năng báo giá
Kỹ năng xử lý phản đối
Kỹ năng kết thúc bán hàng

1

LOGO

2

LOGO

I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
1. Khái niệm
Nhóm là tập hợp
những con người có
hành vi tương tác nhau
trên cơ sở những kỳ
vọng chung có liên
quan đến lối ứng xử
của người khác.

I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM

2. Lợi ích của việc làm việc nhóm:
Nhóm tập hợp các tài năng.
Giúp đỡ lẫn nhau.
Đổi mới hơn và sáng tạo hơn.
Giao tiếp tốt hơn.
Quyết định sáng suốt hơn.

3

4

10/5/2017

LOGO

LOGO

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM

1. Lợi ích của trưng
bày sản phẩm
Trưng bày sản
phẩm là một qui
trình quan trọng
trong nghệ thuật
kinh doanh, nó
giúp cho sản phẩm
chuyển đến người
tiêu dùng bằng con
đường ngắn nhất .

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM

Lần đặt hàng
kế tiếp
Lấy đơn hàng

Khách chọn
mua hàng

Giao đến CH

Khách hàng
nhận biết Sản
phẩm trên kệ
, quầy

1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm
• Thu hút sự chú ý
• Tạo ra sự quan tâm
• Kích thích sự ham muốn
• Thúc đẩy quyết định mua hàng

Trưng bày
sản phẩm

5

LOGO

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM

2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm
 Nguyên tắc 1: Vị trí.
 Nguyên tắc 2: Số lượng.
 Nguyên tắc 3: Dễ thấy.
 Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy.
 Nguyên tắc 5: Lôi cuốn
 Nguyên tắc 6: Hấp dẫn

7

6

LOGO

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
1. Khái niệm về thăm

Thăm dò được dùng

để thu thập thông
tin, thăm dò xem
khách hàng thấy và
nghĩ thế nào, xác
định những sự kiện
hoặc thái độ.
8

10/5/2017

LOGO

LOGO

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
2.
-

Những kỹ thuật thăm dò
Câu hỏi mở
Sự im lặng
Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm
Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết
Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có
hiểu đúng không
Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng
tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện
khách hàng đang nói.

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể
của khách hàng:

9

LOGO

10

LOGO

IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
1. Khái niệm:
 Nghĩa hẹp: là việc làm cho
người khác thay đổi hành vi và
hành động theo ý mình.
 Nghĩa rộng: là việc bạn gây
được ảnh hưởng tích cực tới
người khác và thu hút, kêu gọi họ
hợp tác.
 →Thuyết phục trong bán hàng
là thuyết phục hướng tới mục
tiêu bán được hàng.

11

IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
2.

Một số yêu cầu khi thuyết phục:
 Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật.
 Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và
ngắn gọn.
 Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình
thuyết phục.
 Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.

12

10/5/2017

LOGO

LOGO

V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
1. Nguyên tắc báo giá
- Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của khách
hàng.
- Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt.

V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
Phương pháp cộng
Phương pháp trừ
2. Các
phương
pháp
báo giá

Phương pháp nhân
Phương pháp chia
Phương pháp so sánh
Phương pháp chênh lệch

13

LOGO

14

LOGO

VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
1. Yêu cầu khi xử lý phản đối
- Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt
đầu xuất hiện.
- Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng.
- Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng,
chương trình marketing hỗ trợ…
- Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính
xác.

15

VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
2. Phương pháp xử lý phản đối
- Nếu tất cả phản đối đều đúng: xử lý tất cả phản
đối.
- Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối.
- Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn một
vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác.

16

10/5/2017

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG

1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán
hàng
-

Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lần
cuối.
Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại
Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi
thêm
Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định mua
hàng
Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm
Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần

-

17

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG
3.
-

Các phương pháp dứt điểm bán hàng
Dứt điểm thử
Dứt điểm bằng việc tóm tắt các lợi ích
Dứt điểm bằng sự nhượng bộ
Dứt điểm bằng việc gạt bỏ/từ chối yêu sách của
khách hàng
Dứt điểm bằng sự lựa chọn
Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp

19

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG

2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng
Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua:





Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP
Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới thiệu
Những yêu cầu về việc mua hàng

Các dấu hiệu không lời, thể hiện qua:





Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to… thể hiện sự quan tâm thật
sự
Khách hàng ngồi chồm về phía trước và chăm chú nghe người bán
nói
Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận hoặc nghiên cứu về tài
liệu SP
18

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

Nhận dạng mối quan hệ nhượng quyền

Nhượng quyền thương mại là một hình thức kinh doanh tương đối mới mẻ ở Việt Nam. Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động nhượng quyền thương mại cũng mới được đưa vào nội dung của Luật Thương mại sửa đổi. Trong thời gian sắp tới, các quy định này sẽ là cơ sở pháp lý chính thức tạo lập nên một sân chơi chung cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước khi tham gia vào hoạt động nhượng quyền thương mạ......


Chiêu giữ khách hàng và đối tác

Tham khảo tài liệu 'chiêu giữ khách hàng và đối tác', kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả


Bàn về những sai lầm của người bán hàng

Bạn muốn tránh những sai lầm đáng tiếc trong việc bán hàng, chính nó ở đây.


Tìm việc bán hàng thành công dù không có kinh nghiệm

Hầu hết vị trí bán hàng đòi hỏi ứng viên phải có kinh nghiệm. Tuy nhiên, những chiến lược dưới đây sẽ giúp bạn xin việc bán hàng thành công dù chưa có kinh nghiệm: Tìm việc bán hàng thành công dù không có kinh nghiệm Chiến lược 1: Kiên trì Kiên trì là đặc điểm quan trọng nhất của một người bán hàng thành công. Nếu bạn kiên trì xin việc một cách chuyên nghiệp, nhà tuyển dụng có thể sẽ chú ý tới bạn. Họ muốn kiểm tra cách bạn phản ứng trước lời từ chối của họ. Do đó,...


Washroom advertising - Một phương pháp truyền thông hiệu quả

Quảng cáo trong Nhà Vệ Sinh là hình thức đang rất phổ biến hiện nay và đang có xu hướng trở thành loại hình truyền thông vô cùng hấp dẫn. Nghiên cứu tại các nhà hàng cho thấy rằng có tới ¾ lượng khách đứng lên đi vệ sinh trong khi đang dùng bữa.


Giảm thất bại cho khách bằng Tăng thành công cho mình

Giảm thất bại cho khách bằng Tăng thành công cho mình Các doanh nghiệp thường nêu khẩu hiệu “tất cả vì khách hàng”


Các Phương Pháp Sáng Tao: Tư Duy Tổng Hợp

Tư duy tổng hợp là một quá trình phát hiện ra các mối liên hệ làm thống nhất các bộ phận mà tưởng chừng như chúng là tách biệt


Thương mại điện tử - Kinh nghiệm để lại

Tham khảo tài liệu 'thương mại điện tử - kinh nghiệm để lại', kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả


bài giảng môn học luật kinh doanh phần 4 - CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN

CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN 1 cá nhân hoặc 1 tổ chức làm chủ sở hữu, Chủ sở hữu chịu TNHH về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản của công ty trong phạm vi số vốn đã góp . Có tư cách


Làm sao loại bỏ đối thủ cạnh tranh (Phần Một)

Tác giả cuốn sách này đã viết hơn 200 đầu sách về đề tài bán hàng. Hầu hết là những cuốn sách bàn về cùng một vấn đề, rằng quan hệ mua bán gồm hai phía: người mua và người bán. Và nếu có thể thiết lập mối quan hệ với người mua, phát hiện ra những gì mà họ cần và đáp ứng những nhu cầu đó thì người bán chắc hẳn sẽ được hưởng phần lợi như mong muốn.


Tài liệu mới download

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Mobile Marketing
  • 21/03/2009
  • 86.013
  • 807

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu