Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 6 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng - Chương 6: Huấn luyện về kỹ năng bán hàng" cung cấp cho người học các kiến thức: Kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng trưng bày sản phẩm, kỹ năng thăm dò, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng báo giá, kỹ năng xử lý phản đối, kỹ năng kết thúc bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

10/5/2017

LOGO

LOGO

Chương 5

Nội dung chính
Kỹ năng làm việc nhóm

HUẤN LUYỆN VỀ KỸ
NĂNG BÁN HÀNG

Kỹ năng trưng bày sản phẩn
Kỹ năng thăm dò
Kỹ năng thuyết phục
Kỹ năng báo giá
Kỹ năng xử lý phản đối
Kỹ năng kết thúc bán hàng

1

LOGO

2

LOGO

I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
1. Khái niệm
Nhóm là tập hợp
những con người có
hành vi tương tác nhau
trên cơ sở những kỳ
vọng chung có liên
quan đến lối ứng xử
của người khác.

I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM

2. Lợi ích của việc làm việc nhóm:
Nhóm tập hợp các tài năng.
Giúp đỡ lẫn nhau.
Đổi mới hơn và sáng tạo hơn.
Giao tiếp tốt hơn.
Quyết định sáng suốt hơn.

3

4

10/5/2017

LOGO

LOGO

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM

1. Lợi ích của trưng
bày sản phẩm
Trưng bày sản
phẩm là một qui
trình quan trọng
trong nghệ thuật
kinh doanh, nó
giúp cho sản phẩm
chuyển đến người
tiêu dùng bằng con
đường ngắn nhất .

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM

Lần đặt hàng
kế tiếp
Lấy đơn hàng

Khách chọn
mua hàng

Giao đến CH

Khách hàng
nhận biết Sản
phẩm trên kệ
, quầy

1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm
• Thu hút sự chú ý
• Tạo ra sự quan tâm
• Kích thích sự ham muốn
• Thúc đẩy quyết định mua hàng

Trưng bày
sản phẩm

5

LOGO

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM

2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm
 Nguyên tắc 1: Vị trí.
 Nguyên tắc 2: Số lượng.
 Nguyên tắc 3: Dễ thấy.
 Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy.
 Nguyên tắc 5: Lôi cuốn
 Nguyên tắc 6: Hấp dẫn

7

6

LOGO

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
1. Khái niệm về thăm

Thăm dò được dùng

để thu thập thông
tin, thăm dò xem
khách hàng thấy và
nghĩ thế nào, xác
định những sự kiện
hoặc thái độ.
8

10/5/2017

LOGO

LOGO

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
2.
-

Những kỹ thuật thăm dò
Câu hỏi mở
Sự im lặng
Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm
Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết
Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có
hiểu đúng không
Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng
tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện
khách hàng đang nói.

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể
của khách hàng:

9

LOGO

10

LOGO

IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
1. Khái niệm:
 Nghĩa hẹp: là việc làm cho
người khác thay đổi hành vi và
hành động theo ý mình.
 Nghĩa rộng: là việc bạn gây
được ảnh hưởng tích cực tới
người khác và thu hút, kêu gọi họ
hợp tác.
 →Thuyết phục trong bán hàng
là thuyết phục hướng tới mục
tiêu bán được hàng.

11

IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
2.

Một số yêu cầu khi thuyết phục:
 Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật.
 Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và
ngắn gọn.
 Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình
thuyết phục.
 Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.

12

10/5/2017

LOGO

LOGO

V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
1. Nguyên tắc báo giá
- Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của khách
hàng.
- Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt.

V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
Phương pháp cộng
Phương pháp trừ
2. Các
phương
pháp
báo giá

Phương pháp nhân
Phương pháp chia
Phương pháp so sánh
Phương pháp chênh lệch

13

LOGO

14

LOGO

VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
1. Yêu cầu khi xử lý phản đối
- Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt
đầu xuất hiện.
- Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng.
- Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng,
chương trình marketing hỗ trợ…
- Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính
xác.

15

VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
2. Phương pháp xử lý phản đối
- Nếu tất cả phản đối đều đúng: xử lý tất cả phản
đối.
- Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối.
- Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn một
vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác.

16

10/5/2017

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG

1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán
hàng
-

Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lần
cuối.
Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại
Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi
thêm
Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định mua
hàng
Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm
Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần

-

17

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG
3.
-

Các phương pháp dứt điểm bán hàng
Dứt điểm thử
Dứt điểm bằng việc tóm tắt các lợi ích
Dứt điểm bằng sự nhượng bộ
Dứt điểm bằng việc gạt bỏ/từ chối yêu sách của
khách hàng
Dứt điểm bằng sự lựa chọn
Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp

19

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG

2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng
Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua:





Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP
Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới thiệu
Những yêu cầu về việc mua hàng

Các dấu hiệu không lời, thể hiện qua:





Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to… thể hiện sự quan tâm thật
sự
Khách hàng ngồi chồm về phía trước và chăm chú nghe người bán
nói
Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận hoặc nghiên cứu về tài
liệu SP
18

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG SAU KHI HỌ ĐÃ MUA HÀNG

Thoạt nghe điều này tưởng chừng đơn giản, nhưng tôi đố bạn rằng bạn đã đi được bao xa trong việc hiểu biết khách hàng của bạn sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào trong bối cảnh thực tế và hàng ngày. Họ sử dụng chúng như thế nào trong môi trường làm việc của họ? Hiểu sản phẩm của bạn đựơc sử dụng như thế nào để bạn có thể hiểu được cách bán nó hiệu quả nhất. Trong hầu hết các trường hợp,, người sử dụng cuối cùng không phải là người mua hàng....


Xây dựng nhóm hiệu quả với 20 câu hỏi

Một người trưởng nhóm có năng lực, các thành viên trong nhóm được gắn kết và phối hợp ăn ý với nhau là điều kiện tạo nên hiệu quả của một nhóm. 20 câu hỏi sau đây sẽ giúp người trưởng nhóm xem xét và xác định các biện pháp để tiến hành hoạt động hiệu quả trong nội bộ nhóm và giữa với các nhóm khác trong tổ chức


Kỹ xảo trong đàm phán (Kỳ 2)

Để có được nội dung đơn giản, cần chú ý hai vấn đề sau: Thứ nhất không nên đưa ra quá nhiều lời đối thoại. Ví như, một lúc thì “ chúng ta đã nói…..”, khi thì “ tôi nói…”, lúc lại “ anh ấy lại nói….” “ lúc đó thì tôi nói…”. Từ “ nói ” dược nhắc đi nhắc lại, ngôn ngữ lộn xộn, khiến người khác cảm thấy chán ngán. Thứ hai đó là không nên đề cập quá nhiều đến những chi tiết nhỏ. Nhất thiết phải đặt mình vào toàn hoàn cảnh, không nên chỉ vì...


Nghệ thuật đưa thông điệp đến khách hàng

Hàng ngày, bạn bị ngập trong hàng trăm quảng cáo. Nếu bạn giống như đa số thì bạn sẽ mất rất nhiều sức lực để cố gắng phác ra những thông điệp ấy. Bây giờ bạn hãy tự hỏi mình: “Làm thế nào để tôi trình bày được khúc chiết thông điệp của mình, khi phần lớn người mua đang cố gạt bỏ nó do quá tải”? Câu trả lời là: cách xúc tiến bán hàng khác với thông thường. Đó là kỹ thuật để truyền đạt trong một thương trường đông nghịt.......


Chiêu giữ khách

Trên thực tế, chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể gấp năm lần chi phí để giữ được một khách hàng cũ. Nhưng nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ vẫn thường cố gắng để có được các khách hàng tiềm năng mà bỏ phí các chương trình dành cho các khách hàng hiện tại - những chương trình này có hiệu quả chi phí hơn nhiều trong việc làm tăng doanh thu và khả năng thu lợi nhuận.


Bốn sắc màu tạo nên một kế hoạch Marketing

Cho phép tôi giới thiệu với bạn thuật ngữ The Four Color Conjecture, đó là khái niệm toán học cơ bản đầu tiên được chứng minh bằng máy tính – sự đổi hướng xoay chiều của định lý Four Color do các nhà toán học Appel và Haken đưa ra vào những năm 70.


Kỹ thuật bán hàng

Tài liệu "Kỹ thuật bán hàng" dưới đây sẽ giới thiệu đến với các bạn những kỹ năng kết thúc bán hàng hiệu quả. Những kỹ năng này có thể chỉ phù hợp với một số trường hợp cụ thể. Nên sử dụng khả năng đánh giá của bạn trong từng trường hợp để quyết định xem nếu chúng phù hợp với thị trường, sản phẩm hoặc cách bạn tiếp cận công việc kinh doanh. Cùng tham khảo nhé.


Các Phương Pháp Sáng Tạo : DOIT

Các kỹ thuật đã nêu trong các chương truớc tập trung trên các khiá cạnh đặc biệt cuả tư duy sáng tạo. DOIT sẽ "gói ghém" chúng lại với nhau, và dẫn ra các phương pháp về sự xác nghiã và đánh giá cuả vấn đề. DOIT giúp bạn tìm ra kỹ thuật sáng tạo nào là tốt nhất.


Lời khuyên từ seller

Tham khảo tài liệu 'lời khuyên từ seller', kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả


Kỹ Thuật Làm Việc Từ Xa part 4

Bản thân những người làm việc từ xa khẳng định rằng hình thức này giúp họ giữ được cân bằng giữa công việc và các trách nhiệm riêng tư.


Tài liệu mới download

Mẫu Bản nhắc nhở nhân viên
  • 19/05/2015
  • 59.207
  • 1.017

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Săn lùng "sao"
  • 16/08/2011
  • 96.518
  • 453

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu