Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng - Chương 2: Xây dựng lực lượng bán hàng và chiến lược bán hàng" cung cấp cho người học các kiến thức: Mục tiêu và ý nghĩa, phân tích lực lượng bán hàng, các lực lượng hỗ trợ, xây dựng lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

9/14/2017

LOGO

LOGO

Chương 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG VÀ CHIẾN
LƯỢC BÁN HÀNG
PHẦN 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
1

LOGO

2

LOGO

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1

MỤC TIÊU & Ý NGHĨA

2

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3

CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC

4

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,
điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.
Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ
gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực
lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển
dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
4

9/14/2017

LOGO

LOGO

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.2 Ý nghĩa
Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
nhân sự

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1 Định nghĩa

Nhân viên bán hàng
Lực lượng
Lực lượng
Đại lý theo
bán hàng
bán hàng
hợp đồng
của công ty
hỗn hợp

5

6

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty

Lực lượng bán hàng
bên trong

Lực lượng bán hàng
bên ngoài

 Tập trung ở văn phòng,
tiếp xúc KH qua điện thoại
 Có thể là lực lượng
chính yếu của công ty hoặc
hỗ trợ lực lượng bán hàng
bên ngoài

 Bán hàng và cung ứng
dịch vụ thông qua giao dịch
trực tiếp với KH
 Được sử dụng rộng rãi
trong những doanh nghiệp
nhỏ và lớn
7

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.2 Đại lý theo hợp đồng

Đại diện nhà sản xuất
Cá nhân, hiệp hội hoạt
động độc lập
Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng
8

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Lực
lượng bán
hàng
Công ty

Đại lý
theo hợp
đồng

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Dựa trên
nguồn lực
công ty

Lực
lượng
hỗn hợp

Dựa trên độ
lớn thị
trường

SƠ ĐỒ
TỔ
CHỨC

9

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

Dựa trên
kênh phân
phối đã chọn
lựa

10

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
2.2.1 Theo khu vực địa lý

Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.
Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết
định việc kinh doanh sản phẩm của công ty
cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.

11

12

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm.
Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại
sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống
nhau.

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử
dụng sản phẩm.
Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng
dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.

13

LOGO

14

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng
chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.

1 Giám đốc kinh doanh toàn quốc
2 Giám đốc kinh doanh khu vực
3 Thư ký, trợ lý kinh doanh
4 Giám sát kinh doanh
5

Nhân viên kinh doanh
16

15

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

Bước 1

Khách hàng được phân chia theo
những độ lớn khác nhau

Bước 2

Thiết lập tần số viếng thăm mong
muốn cho mỗi khách hàng

Bước 3

Tính số lượng nhân viên
bán hàng cần thiết

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

S = (K * t )/ v
 S: Tổng nhân viên bán hàng
 K: Số lượng khách hàng mỗi loại
 T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
 V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
hàng đó)

17

LOGO

3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ
KHÁC

Các nhà phân • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ
phối
Lực lượng
tiếp thị

• Nghiên cứu thị trường, quảng
cáo, PR…

18

LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Tuyển dụng

LÀM THẾ NÀO ĐỂ
DUY TRÌ LỰC
LƯỢNG BÁN
HÀNG???

Hòa nhập

Huấn luyện

Động viên

Các lực lượng • Các nhà cung cấp dịch vụ
hỗ trợ khác • Các phòng ban trong công ty

Đánh giá
19

20

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

Chiến thuật đánh vào tâm lí khách hàng

Tâm lí học là một môn khoa học và nó được áp dụng rất phổ biến trong thực tiễn nhằm hướng đến việc chinh phục tâm lí của con người nhằm thực hiện một số mục tiêu mà con người muốn đạt được. Đặc biệt hơn trong lĩnh vực kinh doanh thì tâm lí con người là một phạm trù cực kì phức tạp mà đòi hỏi bạn phải dày công nghiên cứu. Kinh doanh một loại hàng hóa dịch vụ,


Everything About Setting Goals…Plus A Little More

If you are new to goal setting, then the information given in this series of articles may be hard to digest the first time round. So in this final part, I am going to summarize what you have learnt so far about how to set goals and highlight key important points. This should help to improve your understanding of goal setting.


E-business đi đôi với đảm bảo lợi ích khách hàng

- Với sự phát triển bùng nổ của CNTT, cùng với nhu cầu được đáp ứng nhanh chóng của khách hàng, rất nhiều doanh nghiệp đã mở rộng hình thức kinh doanh trực tuyến song song với các hình thức bán hàng truyền thống.


Tiếp đón khách hàng khó tính trong mùa lễ tết

Nhằm giúp các nhân viên phục vụ xử lý khéo léo hơn với những vị khách hàng khó tính, các nhà quản trị kinh doanh nên tham khảo và vận dụng những kinh nghiệm dưới đây. Tuân thủ nguyên tắc “Khách hàng luôn luôn đúng”. Câu thành ngữ này trong lĩnh vực tiếp thị vẫn được xem là cách tốt nhất để đối mặt với những người mua hàng lắm chiêu. Một người khách hài lòng với việc mua hàng thường chỉ kể trải nghiệm tốt ấy với vài ba bạn bè của họ, nhưng nếu không hài lòng thì...


Định vị ngành bán lẻ Việt Nam

"Với thị trường bán lẻ trị giá 37 tỉ USD mỗi năm, theo số liệu của Tổng cục Thống kê, tổng mức bán lẻ dự kiến sẽ đạt 7.000 tỉ đồng, tăng 23% so với năm ngoái. Việt Nam cũng đang dẫn đầu về tiêu dùng hàng hi-tech." Đằng sau hàng loạt những tích cực, những chỉ số xếp hạng cao ngất của những tổ chức uy tín về thị trường bán lẻ Việt Nam, có một sự thật khác, một mối lo ngại khác về khả năng thất thế của hệ thống phân phối bán lẻ thuần Việt trước...


Conducting Statewide Customer Satisfaction Surveys

Local program staff must inform the customer at the time of participation about the importance of satisfying customers and the possibility of being contacted for information on his or her experience with the services. The interview should be limited to 15 minutes or less. A minimum of five follow-up attempts is required, involving various times of the day before closing the record.


Những chú ý trong quá trình rèn luyện để trở thành lãnh đạo

Mong muốn trở thành lãnh đạo Để có thể lãnh đạo người khác, bạn phải thật sự quyết tâm với vai trò của mình, và phải tin vào khả năng của chính mình để lãnh đạo người khác. Đây là tiêu chuẩn cơ bản nhất để trở thành một nhà lãnh đạo.


Bán hàng tốt nhờ hiểu tâm lý trẻ con?

Điều đặc biệt ở cô con gái của tôi là nó giống như những người mua hàng thiếu thông tin thời nay vậy. Bất cứ câu trả lời nào bạn cung cấp phải nằm trong một thứ ngôn ngữ khách hàng có thể hiểu được.


Đánh giá và phân tích marketing chuẩn xác như Siemens

Siemens là tập đoàn điện thoại di động lớn nhất của Đức. Trong cuộc cạnh tranh trên thị trường điện thoại di động ngày càng “khốc liệt” như ngày nay, để đứng vững và tiếp tục mở rộng thị trường thì đòi hỏi Siemens phải có những chiến lược marketing hợp lý. Triết lý marketing của Siemens là muốn marketing thành công thì một bước không thể thiếu của các nhân viên marketing của hãng đó là đánh giá và phân tích. Có như vậy, họ mới nắm bắt thị trường một cách thấu đáo và là cơ sở để......


10 “siêu” trong quy luật bán hàng

Một cuộc điều tra gần đây của hãng Gallup về tính trung thực và đạo đức kinh doanh đã xếp hạng những nhân viên bán hàng ôtô và bảo hiểm đứng cuối bảng danh sách. Còn hãng thống kê Bill Brooks ước tính rằng hơn 85% khách hàng có cái nhìn tiêu cực về tất cả đội ngũ nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, mọi việc không đến nỗi quá tệ như vậy: bạn có thể chứng minh đó là sai lầm của phần đông mọi người.......


Tài liệu mới download

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Nghệ thuật câu... khách hàng
  • 25/03/2013
  • 91.020
  • 306
8 từ cần tránh khi bán hàng
  • 29/07/2013
  • 62.421
  • 503
CRM Unplugged Chapter 6
  • 21/09/2010
  • 77.589
  • 215

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu