Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng - Chương 2: Xây dựng lực lượng bán hàng và chiến lược bán hàng" cung cấp cho người học các kiến thức: Mục tiêu và ý nghĩa, phân tích lực lượng bán hàng, các lực lượng hỗ trợ, xây dựng lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

9/14/2017

LOGO

LOGO

Chương 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG VÀ CHIẾN
LƯỢC BÁN HÀNG
PHẦN 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
1

LOGO

2

LOGO

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1

MỤC TIÊU & Ý NGHĨA

2

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3

CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC

4

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,
điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.
Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ
gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực
lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển
dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
4

9/14/2017

LOGO

LOGO

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.2 Ý nghĩa
Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
nhân sự

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1 Định nghĩa

Nhân viên bán hàng
Lực lượng
Lực lượng
Đại lý theo
bán hàng
bán hàng
hợp đồng
của công ty
hỗn hợp

5

6

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty

Lực lượng bán hàng
bên trong

Lực lượng bán hàng
bên ngoài

 Tập trung ở văn phòng,
tiếp xúc KH qua điện thoại
 Có thể là lực lượng
chính yếu của công ty hoặc
hỗ trợ lực lượng bán hàng
bên ngoài

 Bán hàng và cung ứng
dịch vụ thông qua giao dịch
trực tiếp với KH
 Được sử dụng rộng rãi
trong những doanh nghiệp
nhỏ và lớn
7

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.2 Đại lý theo hợp đồng

Đại diện nhà sản xuất
Cá nhân, hiệp hội hoạt
động độc lập
Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng
8

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Lực
lượng bán
hàng
Công ty

Đại lý
theo hợp
đồng

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Dựa trên
nguồn lực
công ty

Lực
lượng
hỗn hợp

Dựa trên độ
lớn thị
trường

SƠ ĐỒ
TỔ
CHỨC

9

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

Dựa trên
kênh phân
phối đã chọn
lựa

10

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
2.2.1 Theo khu vực địa lý

Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.
Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết
định việc kinh doanh sản phẩm của công ty
cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.

11

12

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm.
Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại
sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống
nhau.

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử
dụng sản phẩm.
Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng
dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.

13

LOGO

14

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng
chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.

1 Giám đốc kinh doanh toàn quốc
2 Giám đốc kinh doanh khu vực
3 Thư ký, trợ lý kinh doanh
4 Giám sát kinh doanh
5

Nhân viên kinh doanh
16

15

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

Bước 1

Khách hàng được phân chia theo
những độ lớn khác nhau

Bước 2

Thiết lập tần số viếng thăm mong
muốn cho mỗi khách hàng

Bước 3

Tính số lượng nhân viên
bán hàng cần thiết

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

S = (K * t )/ v
 S: Tổng nhân viên bán hàng
 K: Số lượng khách hàng mỗi loại
 T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
 V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
hàng đó)

17

LOGO

3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ
KHÁC

Các nhà phân • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ
phối
Lực lượng
tiếp thị

• Nghiên cứu thị trường, quảng
cáo, PR…

18

LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Tuyển dụng

LÀM THẾ NÀO ĐỂ
DUY TRÌ LỰC
LƯỢNG BÁN
HÀNG???

Hòa nhập

Huấn luyện

Động viên

Các lực lượng • Các nhà cung cấp dịch vụ
hỗ trợ khác • Các phòng ban trong công ty

Đánh giá
19

20

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

10 tips dành cho các doanh nghiệp có quy mô kinh doanh nhỏ:

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thương trường, làm thế nào để có thể tiếp cận với khách hàng - người tiêu dùng, một cách hiệu quả mà không cần đến nguồn ngân sách lớn? Đặc biệt, khi doanh nghiệp của bạn hoạt động trong một quy mô nhỏ với nguồn tài chính eo hẹp, cách tiếp cận khách hàng như thế nào sẽ giúp bạn tăng năng suất kinh doanh? Tìm cách tung thư quảng cáo theo kiểu "dội bom" đến tất cả các địa chỉ e-mail mà bạn biết? Dán các mẩu quảng cáo lên trạm......


Bài tiểu luận 2

Hãy bình luận câu nòi trên


Bài giảng Quản trị bán hàng - ĐH Thương Mại

Nội dung của Bài giảng Quản trị bán hàng được trình bày như sau: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong kinh doanh, kỹ năng bán hàng và quản lý chế độ khách hàng lớn, lập kế hoạch bán hàng, quản lý đội ngũ bán hàng, tổ chức điểm bán hàng, kiểm soát bán hàng,...


21 cách bán hàng hiệu quả Kinh nghiệm tiếp thị thương mại

Bán được hàng là cả một nghệ thuật mà bạn phải không ngừng học hỏi. Chủ tịch dịch vụ tiếp thị thương mại Business Marketing Services, ông Jeffrey Gitomer ở Charlotte đã đưa ra 21 cách bán hàng có hiệu quả. Bạn cần nắm chắc các nguyên tắc này, thêm vào đó là tính sáng tạo và trí tưởng tượng chắc chắn sẽ tạo cho mình một vị trí của người bán hàng ưu việt.


"10 thiếu"

1. Thiếu thích nghi: Trong bán hàng, chắc chắn bạn không thể thành công với lối suy nghĩ cứng nhắc, hoặc thái độ thiếu thiện chí trong việc tiếp nhận những ý tưởng hoặc phương thức làm việc mới. Hãy luôn nhớ rằng, đừng bao giờ đặt tương lai của bạn ở phía sau! 2. Thiếu khác biệt: Hòa nhập vào đội ngũ bán hàng đông đảo trên thị trường, bạn sẽ khó có cơ hội thành công khi không biết cách làm mình khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Bạn hy vọng gì khi đứng vào đội...


5 cách tác động tâm trí khách hàng

Tham khảo tài liệu '5 cách tác động tâm trí khách hàng', kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả


Bài giảng Kỹ năng bán hàng đa cấp

Nhằm giúp các bạn chuyên ngành Kinh doanh có thêm tài liệu tham khảo phục vụ nhu cầu học tập và nghiên cứu, mời các bạn cùng tham khảo nội dung bài giảng "Kỹ năng bán hàng đa cấp" dưới đây. Nội dung bài giảng trình bày về bí quyết bán hàng đa cấp, phương pháp bán hàng đa cấp,...


Các Phương Pháp Sáng Tạo : Thực Tập Phân Tích Phát Minh

Để luyện tập, hãy tự tìm đặt vấn đề bằng cách quan sát và phân tích những sự kiện gần gũi với đời sống. Chẳng hạn bài này sẽ đưa ra một phân tích mẫu về chức năng cuả bình sưã cho em bé.


Nghệ thuật chào giá trong bán hàng

Chủ động chào giá thích hợp là việc ra giá trước sẽ có tác dụng gây ảnh hưởng trong toàn bộ cuộc thương lượng, nhưng cũng bất lợi là đối tác sau khi biết báo giá của bạn có thể tự điều chỉnh cách suy nghĩ của họ. Mời bạn tham khảo tài liệu "Nghệ thuật chào giá trong bán hàng" để rút ra được bài học kinh nghiệm cho bản thân.


10 ĐIỀU NHẮC BẢO MỖI NGÀY

Làm việc trong kinh doanh theo mạng cần phải xây dựng cho mình những nguyên tắc thành , Dưới đây là 10 điều cần nhớ để tự nhắc bảo mình mỗi ngày. 1. Nhiều Distributor cho rằng người ta ký kết với Công ty.Bạn phải nhớ rằng, người ta ký kết với Bạn. 2. Sai lầm duy nhất không thể chấp nhận được trong kinh doanh theo mạng – là ngừng không ký người mới vào mức 1. 3. Các nhà chuyên nghiệp kinh doanh theo mạng xây dựng được các tổ chức lớn nhỏ vào các buổi giới...


Tài liệu mới download

Hướng dẫn thực hành Access
  • 24/03/2017
  • 91.835
  • 129
Ebook Kỹ thuật sơn đồ gỗ
  • 01/08/2012
  • 52.022
  • 691
Mẫu Bản cảnh cáo nhân viên
  • 19/05/2015
  • 84.444
  • 932

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Bí quyết nhãn hiệu 10C
  • 19/03/2009
  • 58.735
  • 397

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu