Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 3)

Những mục tiêu và nhiệm vụ của tổ chức cung cấp cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch hóa và dự thảo ngân quỹ. Nếu công ty có nhiệm vụ là người cung cấp số một trong ngành công nghiệp và mục tiêu của nó là tạo 15% lãi từ đầu tư, thì giám đốc bán hàng bắt đầu tiến trình của anh (chị) ta trong vòng những tham số đó.



Đánh giá tài liệu

4.3 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 3) Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 3) phân tích doanh số của giám đốc, lập kế hoạch bán hàng, biện pháp chăm sóc khách hàng, quản trị bán hàng, cách chăm sóc khách hàng, nghệ thuật bán hàng, kỹ năng bán hàng hiệu quả, công cụ giám đốc bán hàng
4.3 5 2671
  • 5 - Rất hữu ích 784

  • 4 - Tốt 1.887

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

  1. Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 3) Quá trình lập kế hoạch Mặc dù chiến lược và kế hoạch hóa ở mức công ty đã được mô tả trong chương 2 như là một quá trình nhiều chu kỳ và nhiều mức độ. ở mức độ giám đốc bán hàng chúng có thể được xem xét theo sáu bước tiến trình được mô tả trong hình 5-2. Những mục tiêu và nhiệm vụ của công ty Những mục tiêu và nhiệm vụ của tổ chức cung cấp cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch hóa và dự thảo ngân quỹ. Nếu công ty có nhiệm vụ là người cung cấp số một trong ngành công nghiệp và mục tiêu của nó là tạo 15% lãi từ đầu tư, thì giám đốc bán hàng bắt đầu tiến trình của anh (chị) ta trong vòng những tham số đó. Hơn nữa, nếu cấp quản trị bên trên tin tưởng rằng cách sắp xếp để thực hiện nhiệm vụ của công ty chủ yếu bán cho những khách hàng lớn, thì giám đốc bán hàng phải gắng sức tác động trực tiếp hướng về những
  2. khách hàng lớn để đánh giá rằng những khách hàng đó tồn tại trong quận của anh (chị) ta. Hình 5-2. Tiến trình kế hoạch hóa quản lý bán hàng Phân tích Phân tích không chỉ là việc làm một lần trong năm mà phải thực hiện trong suốt tiến trình kế hoạch hóa. Thực hiện phân tích thật ra là mô tả tiến trình của thu thập dự kiến và tác động hướng về phía thực hiện các mục tiêu. Ví dụ như, phân tích có thể được sử dụng như một phần của tiến trình kế hoạch hóa để xác định và làm sáng tỏ những vấn đề và giúp đỡ giám đốc hiểu được môi trường, như một phần của tiến trình kiểm tra để chắc chắn rằng nhân viên đang gắn chặt với kế hoạch của họ, và như là một cách sáng tạo ra các dữ kiện cần thiết để giám đốc sử dụng trong việc thực hiện những trách nhiệm thuộc về quản lý như đánh giá, khuyên răn, và động viên nhân viên.Triển vọng được chọn trong bài học này là thông tin quan trọng có thể có do sử dụng một cách thông minh tiến hành phân tích dữ liệu cơ bản, phổ biến dễ sử dụng và hiểu biết. Những mục tiêu Những mục tiêu xác định phương hướng và những mục tiêu chi tiết. Hai phương pháp tiêu chuẩn: trên xuống và dưới lên. Trong phương pháp trên xuống, quản trị cấp cao đặt ra mục tiêu công ty và rồi truyền đạt chuỗi các mệnh lệnh
  3. xuống cho từng cấp quận riêng lẻ. Giám đốc bán hàng khu vực được thông báo mục tiêu bán hàng trong giai đoạn tới tại quận của anh (chị) ta. Trách nhiệm của giám đốc là thực hiện những mục tiêu đó hoặc chuẩn bị giải thích cho ông chủ tại sao không thực hiện được mục tiêu. Trong phương pháp từ dưới lên, người giám đốc gặp gỡ mỗi nhân viên và làm việc đặt ra những mục tiêu cho mỗi khu vực. Trong bước đầu tiên, mỗi nhân viên bán hàng và giám đốc đã đồng ý sự đánh giá cho mỗi khách hàng. Những đánh giá này được tổng kết qua tất cả những sản phẩm và tất cả những khách hàng đang có và sẽ có trong tương lai để đạt mục tiêu bán hàng cho khu vực. Trong bước thứ hai, đại diện bán hàng và giám đốc đánh giá nỗ lực cần có đối với mỗi khách hàng để thực hiện mục tiêu mới. Nỗ lực này có thể chứa đựng việc thực hiện thêm những cuộc chào hàng cá nhân ở nơi tăng hiệu quả sẽ tạo ra doanh số mới, việc sửa đổi chất lượng những cuộc chào hàng nhằm nhấn mạnh sự khác nhau giữa sản phẩm và dịch vụ; gặp gỡ những người mua khác nhau, gia tăng qui mô đơn hàng, và thay đổi bản chất các cuộc gặp hỗn hợp. Trong bước thứ ba, mục tiêu doanh số tương xứng với các nỗ lực và những mục tiêu gọi lại của mỗi khách hàng cùng các chi phí của chúng. Những mục tiêu phải thích hợp với nỗ lực có thể có của nhân viên bán hàng. Nếu nhân viên không có thời gian, thì những khách hàng nhỏ với doanh số tiềm tàng nhỏ không tạo ra
  4. hiệu quả lớn hơn các khách hàng tiềm năng đang có. Khi kết quả không đạt yêu cầu thì mục tiêu cũng bị giảm sút tương ứng. Cuối cùng, mục tiêu khu vực phù hợp với nỗ lực có thể có của nhân viên chào hàng sẽ được thực hiện. Suy đoán của giám đốc chứa đựng những dữ liệu này từ khu vực đến tiến trình đánh giá mục tiêu của quận và nỗ lực có thể có để đạt được những mục tiêu đó. Những đánh giá về cấp quận mở rộng tạo cơ sở cho những bước còn lại trong tiến trình thực hiện. Chiến lược Chiến lược là cách thực hiện mục tiêu như thế nào. Cấp công ty phải lựa chọn các chiến lược tiếp thị để có thể thâu nhận được “những lợi tức chênh lệch” từ phía đối thủ. Giám đốc bán hàng phải đối mặt với tình huống khó xử: đưa ra chiến lược của công ty và mục tiêu của quận, phải làm gì cho mỗi khu vực để đạt được lợi nhuận chênh lệch từ đối thủ trong khu vực kia. Chiến lược của giám đốc dựa trên khả năng của nhân viên trong mỗi khu vực của họ và sức mạnh, điểm yếu của đối thủ. Ví dụ trong một khu vực nơi có nhân viên nhiều kinh nghiệm và đối thủ cạnh tranh mạnh, giám đốc và nhân viên phải nghiên cứu điểm yếu về đặc trưng sản phẩm hoặc khách hàng. Chiến lược sẽ đạt được kết quả đặc biệt dựa trên điểm yếu này bằng việc tập trung vào những khách hàng và sản phẩm đó. Những chiến thuật
  5. Phát triển những chiến luật để thực hiện chiến lược yêu cầu định rõ những bước hành động. Tại cấp công ty nó có thể yêu cầu những trang liệt kê và mô tả những bước hành động cụ thể. Tuy nhiên ở cấp giám đốc bán hàng, một kế hoạch dự thảo chiến thuật là không cần thiết. Ví dụ, một kế hoạch để ứng dụng chiến lược tập trung vào điểm yếu sản phẩm và khách hàng của đối thủ cạnh tranh trong một khu vực phải gồm có một trang riêng. Trang này sẽ xác nhận loại sản phẩm và khách hàng nào đang tồn tại yếu kém. Mỗi khách hàng phải được mô tả trong một đoạn riêng lẻ về chủng loại, chất lượng, và sự điều chỉnh các nỗ lực của nhân viên bán hàng trực tiếp làm việc với khách hàng. Như là một đoạn văn có thể đọc giống ví dụ dưới đây. Khi kế hoạch mục tiêu được đề ra, thì dự báo độc lập được lập trên cơ sở chiến thuật và kế hoạch. Nếu dự báo phù hợp với những mục tiêu thì kế hoạch được thi hành. Nếu nó không phù hợp thì kế hoạch phải được sửa đổi theo tiềm lực của công ty cho phép. Thi hành Việc thi hành yêu cầu đưa kế hoạch vào sử dụng. Giám đốc bán hàng sẽ lập cho mỗi nhân viên bán hàng một thời khóa biểu xác định những hành động rõ ràng để anh (chị) ta thực hành kế hoạch. Nếu nó là một kế hoạch của khách hàng trung tâm, thì sẽ có những tiếp xúc, khi quá trình theo đuổi đã hoàn tất và những hành
  6. động nào được chọn với những khách hàng đó. Người giám đốc có thể sử dụng chi phí tiêu chuẩn và những báo cáo bán hàng để theo dõi hoạt động của khu vực Đánh giá/ kiểm tra Một chức năng của những báo cáo chào hàng được nhân viên bán hàng đệ trình để giám đốc nắm được trong ngày đó là nhân viên đang làm gì để thực hiện kế hoạch. Giám đốc sử dụng những phản hồi được cung cấp từ báo cáo chào hàng để chắc chắn rằng nhân viên duy trì hoạt động theo kế hoạch. Nếu nhân viên xa rời kế hoạch hoặc sự phản ứng lại của khách hàng đối với chiến lược/ kế hoạch là không mong đợi, thì nhân viên và giám đốc phải tính lại và có thể sửa đổi chiến lược gốc/ kế hoạch ban đầu của khu vực.

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

Thành công nếu biết ´chiều khách´

Nhiều hành khách đi máy bay của JetBlue đã giật mình khi nhận ra họ được chính người sáng lập ra hãng phục vụ. Họ còn ngạc nhiên hơn khi chứng kiến ông đứng liền 3 giờ đồng hồ trong suốt cuộc hành trình dài mấy ngàn cây số để lần lượt gặp gỡ hơn 100 khách hàng có mặt trên chuyến bay. Tất cả đều công nhận, David Neeleman là ông chủ chiều khách số 1 trên thế giới.


Giữ chân khách hàng

Người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu trong thời điểm khủng hoảng kinh tế càng gây khó khăn hơn cho doanh nghiệp (DN). Vì vậy, tạo được lượng khách hàng nhất định, giữ được lòng trung thành của họ đối với sản phẩm của DN là điều cấp thiết nhất trong giai đoạn hiện nay. Đọc E-paper Chân dung khách hàng tương lai Đặt vấn đề nhận diện khách hàng năm 2015, đa phần những người làm marketing cho rằng sẽ có những thay đổi lớn về tính cách của khách hàng. Thứ nhất, khách hàng sẽ khó tính hơn và...


Ebook Thuật bán hàng - Brian Tracy

Ebook Thuật bán hàng của Brian Tracy bao gồm 21 chương trình bày về những thủ thuật để tạo nên những thành công trong nghệ thuật bán hàng. Đây là một cuốn sách hữu ích cho những ai đang tìm kiếm một câu trả lời về bí quyết bán hàng công.


Measuring Customer Satisfaction

100 satisfied customers generate 25 new customers. •For every 1 customer complaint received, 20 other dissatisfied customers do not bother to complain. •Cost of acquiring 1 new customer is 5 times as great as the cost of retaining a satisfied customer. •Customer satisfaction is integral to TQM by establishing


Đồ án : Thanh toán trong thương mại điện tử

Thương mại điện tử được hiểu là việc thực hiện hoạt động kinh doanh qua các phương tiện điện tử. Nó dựa trên việc xử lý và truyền dữ liệu điện tử dưới dạng text, âm thanh và hình ảnh.


Động viên khách hàng bằng nguyên tắc 7%-38%-55%

Một trong những nghệ thuật tiếp thị minh chứng rõ nét nhất của nguyên tắc này là Động viên các khách hàng bằng Định luật của sự bất mãn.Nguyên tắc 7%-38%-55% mà "cha đẻ" là tiến sĩ tâm lý Albert Mehrabian cho thấy một giao tiếp thông thường bao gồm 55% là các hành vi không lời như ngôn ngữ cơ thể và nét mặt; 38% là giọng nói, bao gồm âm lượng, sắc điệu, ngữ điệu cũng như chất giọng; và chỉ có 7% là câu chữ được sử dụng. Bất chấp các bằng chứng thuyết phục, nhiều công...


10 yếu tố làm nên thành công cho doanh nghiệp nhỏ

Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới thành lập. Một số thành công nhưng có không ít nửa chừng đã thất bại dù họ có trong tay nguồn lực dồi dào. Liệu doanh nghiệp của bạn sẽ phồn thịnh hay chịu chung số phận với hàng ngàn doanh nghiệp thất bại khác? Dưới đây là 10 nguyên tắc có thể giúp bạn phát triển và gặt hái thành công: 1. Tìm kiếm thị trường phù hợp Đối với các doanh nghiệp nhỏ, tốt nhất là nên tìm một chỗ đứng thích hợp cho mình vì bạn chỉ có một...


Bài học về lòng trung thành từ những khách hàng... tệ nhấtKhách hàng - đặc

Bài học về lòng trung thành từ những khách hàng... tệ nhất Khách hàng - đặc biệt là những khách hàng“ tệ hại” - luôn là các thày giáo tốt nhất để rút ra những bài học về lòng trung thành. Trên thực tế, các kinh nghiệm lượm lặt từ những khách hàng “có vấn đề” thường rất phong phú và có tác dụng lâu dài. Người lợi dụng kẽ hở để trục lợi Chúng ta lấy ví dụ từ trường hợp của một công ty cung cấp các sản phẩm gia đình để đánh giá hành vi mua sắm của khách...


Kỹ năng đặt câu hỏi

“Tại sao?” là câu hỏi tưởng như để tìm hiểu quá khứ nhưng thực ra lại thể hiện mối quan tâm đến tương lai. “Tại sao?” mới chính là câu hỏi quan trọng nhất. Nó giúp ta hiểu được mình đã làm gì đúng và làm gì sai, từ đó rút ra những kinh nghiệm cần thiết cho bản thân trong tương lai.


Sự phát triển của Product Placement (PP) trong hiện tại và tương lai

PP (quảng cáo thương hiệu trong điện ảnh) không phải là một hình thức kỹ thuật gì cao cấp trong phim ảnh, nó là việc sắp xếp để hình ảnh về sản phẩm xuất hiện cùng lúc với một số cảnh quay nào đó. Dù điện ảnh đã xuất hiện từ những năm 1890 nhưng sự xuất hiện của PP mới chỉ bắt đầu từ năm 1982, tức là gần một thế kỷ sau PP mới trở nên quen thuộc với các nhà marketing.


Tài liệu mới download

Quyết định số: 623/ĐVN/KTNĐ
  • 04/03/2016
  • 88.541
  • 901

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Cho người lần đầu làm sếp
  • 03/12/2009
  • 12.394
  • 827
2011 B2B Marketing BenchMark Report
  • 06/02/2013
  • 98.245
  • 344
Trình tự giao hàng xuất khẩu
  • 05/03/2009
  • 16.194
  • 701
Tam giác của tầm nhìn
  • 05/03/2009
  • 85.153
  • 522

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu