Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Giới thiệu môn học - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng: Giới thiệu môn học" giúp các bạn nắm bắt được những thông tin chung về môn học, tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng, mục tiêu, lịch giảng dạy, tài liệu tham khảo,... Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

9/7/2017

LOGO

LOGO

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
9/7/2017

1

LOGO

9/7/2017

2

LOGO

Tổng quan môn học
Tổng quan

Mục tiêu môn học

Tổ chức lực
lượng BH

1

• Cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ
bản về QTBH

2

• Giám đốc bán hàng
• Nhân viên bán hàng

3

• Nắm được cách thức xây dựng và
quản trị đội ngũ bán hàng

Bán hàng

Lập kế
hoạch BH

Môn học

Tuyển dụng
Quản trị
bán hàng
Huấn luyện
Đánh giá
3

9/7/2017

4

9/7/2017

9/7/2017

LOGO

LOGO

Sách tham khảo

Đánh giá môn học

Hoạt động
1. Đánh giá quá trình
(1a)
Quá trình (20%)
- Các bài kiểm tra trên lớp
-

Các bài tập tình huống/case study

-

Bài tập thảo luận

Phần trăm
50%
20%

- Thuyết trình nhóm
(1b)
Chuyên cần (10%)

10%

(1c)

20%

Kiểm tra giữa kỳ (20%), 60 phút
Trắc nghiệm

Đề đóng
1. Kiểm tra cuối kỳ (90 phút)

50%

Lý thuyết: 70%, trắc nghiệm
Case study: 30%
9/7/2017

5

LOGO

6

Đề đóng
Total

9/7/2017
100%

LOGO

Chương tổng quan

I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG
2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG
4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG

7

8

9/7/2017

LOGO

LOGO

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

"Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất
muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi
khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được
thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp
hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này.

Hoạt động bán hàng thực sự
Trực tiếp
(Lực lượng
Bán hàng của
DN)
SẢN PHẨM

Gián tiếp
(Các trung gian
phân phối)

BÁN HÀNG

Tiếp thị
(Lực lượng
tiếp thị)

Hậu cần
(Nhà cung cấp
dịch vụ)

Phần nổi
của tảng băng

KHÁCH HÀNG

Phần chìm
của tảng băng

Hoạt động hỗ trợ bán hàng
9

10

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Sản phẩm
Dịch vụ hỗ
trợ

Khách hàng

Kênh trung
gian

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Sản phẩm là gì?
- Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể đưa ra thị trường
để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ.
- Có thể làm thỏa mãn một nhu cầu nào đó.
- Bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình

LL bán hàng
11

12

9/7/2017

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Thành phần cấu tạo nên sản phẩm
Lợi ích cốt lõi (Core benefit)
Sản phẩm cơ bản ( Basic product)

Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product)

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?





Bán thuộc tính:
Bán lợi ích:
Giá trị (Value)
Văn hóa (Cultural belonging)

Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)
Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)

13

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?

14

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Họ thực sự bán cái gì?

 Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm
(Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)
- Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling
proposition)
- Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition)
 Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng
( Winning the buyers’ attention and acceptance)

15

16

9/7/2017

LOGO

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng:
- Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản
phẩm.
- Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa
quan trọng trong hoạt động bán hàng.

Khách hàng của bạn là ai?
 Khách hàng hiện tại
 Khách hàng tiềm năng
 Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa
nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại
“Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần
so với tìm kiếm một khách hàng mới.”

17

18

LOGO

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng mong muốn gì?
Chất lượng
Sản
phẩm

Nhận diện khách hàng
Loại khách hàng

Nhân viên tận tâm,
nhiệt tình
Con
người

Đặc điểm khách
hàng

Người chưa có ý định
mua
Người ngẫu hứng
Người kiên định

Thuận
tiện
19

Dễ dàng
giao dịch

Người nói nhiều

20

Ứng xử của bạn

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

Thuyết nhu cầu của Maslow về kỹ năng động viên nhân viên.

Thuyết nhu cầu của A. Maslow là thuyết đạt tới đỉnh cao trong việc nhận dạng các nhu cầu tự nhiên của con người nói chung. Cho đến nay, chưa có thuyết nào thay thế tốt hơn thuyết này mặc dù cũng có khá nhiều “ứng cử viên có ý định thay thế. Theo thuyết A. Maslow, nhu cầu tự nhiên của con người được chia thành các thang bậc khác nhau từ đáy” lên tới “đỉnh”, phản ánh mức độ cơ bản” của nó đối với sự tồn tại và phát triển của con người vừa là một sinh......


Chạm tới trái tim khách hàng

Các công ty dành rất nhiều tiền bạc và thời gian nghiên cứu thị trường nhằm khám phá các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, từ đó đưa ra những sản phẩm, gói dịch vụ có chức năng hấp dẫn hơn. Tuy nhiên, chúng ta chưa dành hết công sức để tạo ra trải nghiệm thực sự của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ đó. .Liệu chỉ có các ngành dịch vụ mới cần quan tâm đến trải nghiệm khách hàng? Thực tế, khi các tính năng ngày càng quy chuẩn, mức giá cũng rất cạnh tranh thì sản...


Đừng lãng phí thời gian của bạn

Ở bài trước tôi đã trình bày với các bạn Năm đặc điểm của khách hàng tiềm năng vậy làm thế nào để tận dụng tối đa thời gian khi gặp khách hàng tiềm năng. Những người bán hàng khôn khéo không để mất nhiều thời gian cho những khách hàng không đủ các đặc điểm của khách hàng tiềm năng


Nói hay để bán hàng dễ

Những hình ảnh bắt mắt, video sống động, các thiết bị hiện đại... hỗ trợ việc bán hàng rất nhiều, tuy nhiên, chính lời nói mới là “vũ khí” tuy “thô sơ” nhưng đóng vai trò quan trọng nhất giúp nhân viên bán hàng tiếp cận và thuyết phục khách. Nên tập trung vào việc giúp khách hàng nhận được nhiều giá trị hơnChỉ cần thay đổi một chút ở cách nói, bạn sẽ tạo ra sự khác biệt về thái độ, tình cảm trong khi giao tiếp, giành được cảm tình của người đối diện và dĩ nhiên là... bán...


Những trở ngại mới trong việc gửi email tiếp thị

Những thách thức trong việc gửi e-mail giờ đây đặt trọng tâm vào người gửi chứ không phải là chính các bức thư. Những người bán lẻ phải sử dụng những chiến lược mới để đảm bảo được sự danh tiếng cho mình. Khách hàng giờ đây đang trở nên phẫn nộ với những bức thư điện tử ngoái ý muốn. Họ và những nhà cung cấp dịch vụ internet luôn luôn thực thi những chiến thuật mới để tránh khỏi những bức thư ngoài mong muốn đó. Điếu đó có nghĩa là các nhà bán lẻ phải duy trì......


Trưng bày bán lẻ cần một chủ đề

Điều kỳ diệu và niềm hãnh diện cho khách hàng cũ là họ có thể đến và tìm chính xác món hàng mình cần tại một khu đặc trưng trong cửa hàng, đặc biệt là nếu họ dẫn thêm bạn bè tới mua. Hãy tạo cho khách hàng cảm giác này bằng cách phân khu bán hàng. Những khu bán hàng trọng điểm trong một cửa hàng bán lẻ có thể là: những khu chất nhiều sản phẩm; tường và những khu đặc trưng (Feature areas). Bạn có một diện tích bán hàng thật rộng rãi, mặc sức bày biện...


Viết thư trả lời khách hàng như thế nào?

Với tư cách một khách hàng, đã bao nhiêu lần bạn nhận được thư phản hồi từ một công ty nào đó để giải đáp các thắc mắc của bạn? Còn với tư cách một chủ doanh nghiệp, đã bao nhiêu lần bạn tự tay viết một bức thư cho khách hàng để trả lời về một vấn đề gì đó? Quả là trong thời đại ngày nay, khi các mối quan hệ cá nhân dường như ngày càng bị “điện tử hóa”, thì viết thư đang trở thành một việc mà ít người chịu bỏ thời gian thực...


Các thương hiệu lớn đã

Các doanh nghiệp và thương hiệu cũng sinh ra chết đi như con người chúng ta vậy - không ai có thể đoán trước được cuộc sống của chúng sẽ kéo dài bao lâu và chúng bị “khai tử” vì lý do gì. Và chỉ khi sự việc đó xảy ra thì mọi nguyên nhân mới được làm rõ.


Bốn sai lầm trong email chào bán bất động sản

Những email chào bán bất động hoàn toàn không khác gì những tin rao vặt mà tôi thấy trên các sàn giao dịch. Nếu đã tiếp xúc được trực tiếp với người tiêu dùng hoặc nhà đầu tư qua email, nên chăng nhà môi giới cần chăm chút hơn nữa để chiến dịch email marketing mang lại hiệu quả. Sau đây là 4 thiếu


8 bước để triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng

Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu......


Tài liệu mới download

Quyết định số: 623/ĐVN/KTNĐ
  • 04/03/2016
  • 88.541
  • 901

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Mô hình giá trị RFM
  • 03/03/2009
  • 58.968
  • 634

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu