Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 8 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng - Chương 8: Kiểm tra, đánh giá trong bán hàng" cung cấp cho người học các kiến thức: Vai trò của kiểm tra, đánh giá; ý nghĩa của kiểm tra, đánh giá; nội dung kiểm tra, đánh giá; các chỉ tiêu đánh giá,... Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

10/5/2017

LOGO

LOGO

VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ

CHƯƠNG 8
Phát hiện những sai sót trong quá trình lên KH

Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH

Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm
bảo việc thực hiện mục tiêu

1

LOGO

Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ
Đo lường, kiểm tra được công việc BH

Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch
Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH
Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH
Xác định những mục tiêu và hoạt động mới
3

2

LOGO

AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA,
ĐÁNH GIÁ?

Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán
hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp
của nhân viên.
- Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám
đốc và nhân viên bán hàng.
- Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có
hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được
tăng cường.
- Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có
thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác
định, các cam kết thời hạn được thực hiện…)
4

10/5/2017

LOGO

LOGO

KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO?
Trong khi
thực hiện kế
hoạch BH

NỘI DUNG KIỂM TRA,
ĐÁNH GIÁ

I. Các tiêu chuẩn đánh giá
II. Quản trị các kết quả đánh giá
III. Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá

Thời gian

5

LOGO

6

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
1. Các đơn vị đo lường kết quả

Đơn vị
đo trực
tiếp

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
1. Các đơn vị đo lường kết quả
Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên
khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có
thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới
đây:
- So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước.
- So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu

Tỷ lệ

7

8

10/5/2017

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

Đơn vị
đo trực
tiếp

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

Tỷ lệ

10/13

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3.





Các đơn vị đo chất lượng
Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập
trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến
thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp…
a. Đánh giá thử:
Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra
hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có
được xác định chắc chắn không?
Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực
lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc
tốt với những người tập sự của cty không?

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử
Nhân viên: Nguyễn Văn A
1. Tính hợp tác



2. Thực hiện tốt việc giới thiệu bán



3. Hoàn thành đơn đặt hàng
4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ
5. Xử lý sau bán hàng



……….
12/13

11

10/5/2017

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
c. Sự bất ngờ quan trọng
Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự
tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc không
hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân viên.

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
d. Xếp bậc thứ tự
Xuất sắc

Tốt

Trung bình

Kém

Thái độ

5

4

3

2

1

Giới thiệu bán hàng

5

4

3

2

1

Quan hệ với KH

5

4

3

2

1

14/13
13

LOGO

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng
e. Tự đánh giá
NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc
điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn.

II. QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ
ĐÁNH GIÁ

1. Lương , thưởng




Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức
Tăng hoặc hạ bậc lương
Tăng hoặc giảm thưởng
Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất

2. Hoạt, động điều chỉnh





15

Tăng hay giảm chức vụ
Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới
Thuyên chuyển công tác
Khiển trách
Cảnh cáo…

3. Sa thải

16

10/5/2017

LOGO

III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH
SAU KHI ĐÁNH GIÁ

LOGO

III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH
SAU KHI ĐÁNH GIÁ

Ước lượng chi phí điều chỉnh
Đánh giá, kiểm tra

Bước 4
Xác định thành phần điều chỉnh

Bước 8
Lên kế hoạch điều chỉnh

Bước 3
Phân tích, đánh giá những sai lầm

Bước 7

Bước 2

Lên kế hoạch điều chỉnh

Xem xét, so sánh kết quả

Bước 6
Bước 1

Ước tính ảnh hưởng

Bước 5
17

LOGO

18

LOGO

Yêu cầu trích dẫn
Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng
các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện
việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:
• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI
dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài
liệu tham khảo, Số trang tham khảo].
• (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI
dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]
• (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên
NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn
này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo].
• (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của
người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham
khảo].

19

05/10/2017

20/17

20/17

05/10/2017

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

Cơ sở phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường theo địa lý là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý chẳng hạn như theo vùng miền như miền Bắc, miền Trung và miền Nam, hoặc theo từng tỉnh hoặc quận huyện. Doanh nghiệp có thể xác định chỉ hoạt động trên một vùng giới hạn địa lý nào đó, hoặc có thể hoạt động trên toàn bộ lãnh thổ nhưng tập trung chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng nầy với vùng khác...


Marketing sản phẩm cho vay tiêu dùng" Gia đình trẻ" -Techcombank

Ngân hàng TMCP Kỹ thương đã xây dựng một chiến lược kinh doanh bán lẻ hợp lý với việc mở rộng mạng lưới bán hàng, phân phối và có chính sách xây dựng nhiều sản phẩm tín dụng tiêu dùng phù hợp cho mục đích bán lẻ. Dịch vụ “Gia đình trẻ” có thể được coi là một trong những sản phẩm tương đối thành công của ngân hàng, mở màn cho chiến dịch phát triển các sản phẩm dịch vụ chiếm lĩnh thị phần cho vay tiêu dùng đang nhiều tiềm năng tại Việt Nam.......


Để không còn cảnh “hỏi cung” khách hàng

Gần đây, một số tập đoàn như Yahoo, Pepsi, Best Buy… bắt đầu nhận ra rằng các phương pháp nghiên cứu khách hàng truyền thống đã mất đi tính hiệu quả. Sự tiến bộ của khoa học, công nghệ cộng với các thành tựu đạt được trong lĩnh vực nghiên cứu về hành vi con người đã tạo De khong con canh “hoi.. ra nhiều công cụ mới để các công ty thực hiện công tác nghiên cứu khách hàng tự nhiên và chính xác hơn. Chắc hẳn bạn đã từng có dịp xem những bộ phim trinh thám “bình dân”...


Kỹ năng điều hành cuộc họp

Khi đi làm, bạn sẽ nhận thấy rằng "họp là một phần tất yếu của công việc".Những cuộc họp đóng vai trò rất quan trọng, vì đó là nơi mà bầu không khí và văn hoá của tổ chức đựợc duy trì, là một trong những cách thức để các tổ chức nói với nhân viên và đồng nghiệp của mình rằng: “Bạn là một thành viên của tập thể” Và dù ở vị trí nào, chắc chắn sẽ có một ngày bạn phải chịu trách nhiệm tổ chức hay điều hành một cuộc họp.......


Chương 10: Chương trình đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng

Lợi ích của trưng bày sản phẩm .Trưng bày sản phẩm là một qui trình quan trọng trong nghệ thuật kinh doanh, nó giúp cho sản phẩm chuyển đến người tiêu dùng bằng con đường ngắn nhất .


Bí quyết chốt hợp đồng bán hàng của brian tracy

Thông thường khi đưa ra giá bạn sẽ gặp rủi ro. Một là giá quá thấp so với điều khách hàng trông đợi, khi đó việc ra quyết định sẽ cùng có nhiều vấn đề phải bàn. Tuy nhiên trong trường hợp, khi bạn đưa ra giá mà nó cao hơn nhiều so với điều mà khách hàng nghĩ.


5 lỗi E-Marketing cần tránh

Bạn đã đầu tư rất nhiều tâm sức, thời gian cho các hoạt động E-Marketing nhằm thúc đẩy việc bán hàng của công ty như thực hiện chiến dịch quảng cáo online “Nhận tiền cho mỗi lần click chuột”, quảng cáo của email... Tuy nhiên, kết quả thu được lại không như bạn mong đợi. Rất có thể, bạn đã mắc phải một trong năm lỗi thường gặp sau: 1. Thông điệp được truyền tải không phù hợp Trong khi khách hàng đang có nhu cầu mua những chiếc túi xách hợp thời trang thì bạn lại bán những cuốn sách bỏ...


STORYTELLING MARKETING – Sự lan tỏa cảm xúc

Khi nhân loại còn đang sống trong mông muội của thời kỳ tiền sử, những người đàn ông, đàn bà hàng ngày phải mưu sinh trong sự khắc nghiệt của tự nhiên, cùng săn bắt, hái lượm và đêm về quây quần trong hang đá bên ánh lửa bập bùng. Ngồi bên nhau, họ bắt đầu kể những câu chuyện về ngày lao động vất vả, những rủi ro hay vận may bất ngờ… và gán chúng cho ý chí của thần linh và tổ tiên. Những thần thoại, truyền thuyết, những bản trường ca dần được hình thành, phát...


Những câu hỏi khám phá nhu cầu trong lần gọi đầu tiên

Trong cuộn gọi điện lần đầu tiên tới khách hàng, những mục tiêu quan trọng nhất là tạo được lòng tin nơi khách hàng, hẹn được một cuộc gặp mặt và tìm hiểu thông tin chuẩn bị cho cuộc hẹn gặp. Để làm tốt những điều này đòi hỏi chúng ta phải thực hiện một


Brand value: giá trị thương hiệu

Thứ nhất, công ty có thể thu hút thêm được những khách hàng mới thông qua các chương trình tiếp thị. Một ví dụ là khi có một chương trình khuyến mại nhằm khuyến khích mọi người sử dụng thử hương vị mới hoặc công dụng mới của sản phẩm thì số người tiêu dùng hưởng ứng sẽ đông hơn khi họ thấy đây là một thương hiệu quen thuộc. Lý do chính là người tiêu dùng đã tin tưởng vào chất lượng và uy tín của sản phẩm.......


Tài liệu mới download

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

đốt vía
  • 19/05/2009
  • 18.340
  • 956
KÍCH THÍCH KHÁCH HÀNG
  • 08/07/2010
  • 89.709
  • 812

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu