Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 6 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng - Chương 6: Huấn luyện về kỹ năng bán hàng" cung cấp cho người học các kiến thức: Kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng trưng bày sản phẩm, kỹ năng thăm dò, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng báo giá, kỹ năng xử lý phản đối, kỹ năng kết thúc bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

10/5/2017

LOGO

LOGO

Chương 5

Nội dung chính
Kỹ năng làm việc nhóm

HUẤN LUYỆN VỀ KỸ
NĂNG BÁN HÀNG

Kỹ năng trưng bày sản phẩn
Kỹ năng thăm dò
Kỹ năng thuyết phục
Kỹ năng báo giá
Kỹ năng xử lý phản đối
Kỹ năng kết thúc bán hàng

1

LOGO

2

LOGO

I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
1. Khái niệm
Nhóm là tập hợp
những con người có
hành vi tương tác nhau
trên cơ sở những kỳ
vọng chung có liên
quan đến lối ứng xử
của người khác.

I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM

2. Lợi ích của việc làm việc nhóm:
Nhóm tập hợp các tài năng.
Giúp đỡ lẫn nhau.
Đổi mới hơn và sáng tạo hơn.
Giao tiếp tốt hơn.
Quyết định sáng suốt hơn.

3

4

10/5/2017

LOGO

LOGO

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM

1. Lợi ích của trưng
bày sản phẩm
Trưng bày sản
phẩm là một qui
trình quan trọng
trong nghệ thuật
kinh doanh, nó
giúp cho sản phẩm
chuyển đến người
tiêu dùng bằng con
đường ngắn nhất .

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM

Lần đặt hàng
kế tiếp
Lấy đơn hàng

Khách chọn
mua hàng

Giao đến CH

Khách hàng
nhận biết Sản
phẩm trên kệ
, quầy

1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm
• Thu hút sự chú ý
• Tạo ra sự quan tâm
• Kích thích sự ham muốn
• Thúc đẩy quyết định mua hàng

Trưng bày
sản phẩm

5

LOGO

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM

2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm
 Nguyên tắc 1: Vị trí.
 Nguyên tắc 2: Số lượng.
 Nguyên tắc 3: Dễ thấy.
 Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy.
 Nguyên tắc 5: Lôi cuốn
 Nguyên tắc 6: Hấp dẫn

7

6

LOGO

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
1. Khái niệm về thăm

Thăm dò được dùng

để thu thập thông
tin, thăm dò xem
khách hàng thấy và
nghĩ thế nào, xác
định những sự kiện
hoặc thái độ.
8

10/5/2017

LOGO

LOGO

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
2.
-

Những kỹ thuật thăm dò
Câu hỏi mở
Sự im lặng
Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm
Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết
Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có
hiểu đúng không
Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng
tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện
khách hàng đang nói.

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể
của khách hàng:

9

LOGO

10

LOGO

IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
1. Khái niệm:
 Nghĩa hẹp: là việc làm cho
người khác thay đổi hành vi và
hành động theo ý mình.
 Nghĩa rộng: là việc bạn gây
được ảnh hưởng tích cực tới
người khác và thu hút, kêu gọi họ
hợp tác.
 →Thuyết phục trong bán hàng
là thuyết phục hướng tới mục
tiêu bán được hàng.

11

IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
2.

Một số yêu cầu khi thuyết phục:
 Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật.
 Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và
ngắn gọn.
 Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình
thuyết phục.
 Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.

12

10/5/2017

LOGO

LOGO

V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
1. Nguyên tắc báo giá
- Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của khách
hàng.
- Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt.

V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
Phương pháp cộng
Phương pháp trừ
2. Các
phương
pháp
báo giá

Phương pháp nhân
Phương pháp chia
Phương pháp so sánh
Phương pháp chênh lệch

13

LOGO

14

LOGO

VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
1. Yêu cầu khi xử lý phản đối
- Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt
đầu xuất hiện.
- Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng.
- Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng,
chương trình marketing hỗ trợ…
- Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính
xác.

15

VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
2. Phương pháp xử lý phản đối
- Nếu tất cả phản đối đều đúng: xử lý tất cả phản
đối.
- Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối.
- Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn một
vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác.

16

10/5/2017

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG

1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán
hàng
-

Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lần
cuối.
Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại
Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi
thêm
Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định mua
hàng
Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm
Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần

-

17

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG
3.
-

Các phương pháp dứt điểm bán hàng
Dứt điểm thử
Dứt điểm bằng việc tóm tắt các lợi ích
Dứt điểm bằng sự nhượng bộ
Dứt điểm bằng việc gạt bỏ/từ chối yêu sách của
khách hàng
Dứt điểm bằng sự lựa chọn
Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp

19

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG

2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng
Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua:





Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP
Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới thiệu
Những yêu cầu về việc mua hàng

Các dấu hiệu không lời, thể hiện qua:





Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to… thể hiện sự quan tâm thật
sự
Khách hàng ngồi chồm về phía trước và chăm chú nghe người bán
nói
Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận hoặc nghiên cứu về tài
liệu SP
18

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

7 bí quyết bán hàng mỹ nghệ cho du khách

Tác giải bài viết đã đưa hơn 20 người thợ và chủ các làng nghề xa xôi, các cơ sở sản xuất đặc sản nhỏ, nghèo ở An Giang đến thăm Trung tâm Mua sắm Miss Áo dài để "xem cho biết người ta đang bán những thứ gì, bán thế nào cho du khách và nếu được, "chào" thử vài món nhẹ, nhỏ có mang theo để thăm dò triển vọng thị trường".


Các nguyên tắc thành lập một liên kết tiếp thị

Liên kết tiếp thị (marketing partnership) là sự hợp tác giữa các chuyên gia cung cấp dịch vụ chuyên môn, các Công ty hay các nhân viên bán hàng có cùng các đối tượng khách hàng tiềm năng, cùng các nhu cầu về tiếp thị và có thể đang chào bán các dịch vụ bổ sung cho nhau. Theo Paul McCord - Chủ tịch của McCord and Associates, một Công ty Tư vấn quản trị và đào tạo nghiệp vụ bán hàng ở Houston (bang Texas, Mỹ), tác giả của cuốn sách Superstor Selling: 12 Keys to Becoming a Sales......


Ebook 4 phong cách bán hàng: Phần 1

"4 phong cách bán hàng" của tác giả Chuck Mache là cuốn sách cần phải đọc đối với tất cả những ai đang và sẽ chọn bán hàng làm sự nghiệp cho mình, đó là những khắc họa tuyệt vời và rất rõ ràng về bốn phong cách bán hàng. Sách được chia thành 2 phần, mời các bạn cùng tham khảo phần 1 ngay sau đây.


Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 4)

Giám đốc bán hàng là người sử dụng các dữ liệu do tổ chức cung cấp. Tuy nhiên giám đốc không nên là một người sử dụng mà không biết gì đến chất lượng và sự lưu hành những dữ liệu này ảnh hưởng trực tiếp chất lượng của những quyết định được lập ra trên cơ sở những dữ liệu ấy. Một giám đốc bán hàng nên có kiến thức căn bản về thu thập dữ liệu cho việc ra quyết định.


BÀI GIẢNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ - THS. NGUYỄN VĂN THOAN

Quy trình ứng dụng TMĐT Đánh giá website TMĐT giá Khai thác hệ thống thông tin TM & thá hệ thố TT trên Internet Quy trình sử dụng Chữ ký số Chữ số Quy trình thanh toán điện tử trì toán điện tử,


Khái niệm phát triển cơ hội bán hàng

Phát triển các cơ hội bán hàng được hiểu là các hoạt động tiếp thị dưới dạng các ấn phẩm, blog, thư điện tử… và là một đề tài được bàn đến khá thường xuyên trong các sự kiện tiếp thị trong quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp (B2B). Các chuyên gia trong lĩnh vực tiếp thị bán hàng định nghĩa Phát triển cơ hội bán hàng là một cách xây dựng quan hệ với các khách hàng tiềm năng thông qua việc sử dụng các phương tiện đa truyền thông để cung cấp cho từng nhóm khách hàng...


PR nội bộ giúp xây dựng văn hoá doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh .Nhiều

Nhiều Doanh nghiệp đã thành công trong việc ứng dụng PR nội bộ (internal PR) nhằm xây dựng văn hóa Doanh nghiệp, tạo sức mạnh bó đũa trong cạnh tranh.


Study the Values--Higher Values For You

We now focus on Values: Values for customers, for shareholders, for partners and for staff.This chapter begins with a brief discussion of brand, follows by relating the brand to core values, and shows how core values are instrumental in a retailer ideating a compelling concept, developing a meaningful mission statement, and creating a compelling customer experience out of that mission


Sự thoái trào của thương hiệu – Làm sao để đem lại cho chúng một sức sống mới.

Khi nào các công ty chấp nhận sự xuống dốc, sự già nua của một thương hiệu? Khi nào các công ty cần phải tái tạo sức sống mới cho một thương hiệu? Đây là những câu hỏi khó khăn cho bất kỳ một doanh nghiệp nào khi khách hàng của họ luôn thay đổi nhu cầu một cách thường xuyên.


Bạn có biết cách thuyết phục khách hàng

Tham khảo tài liệu Bạn có biết cách thuyết phục khách hàng này sẽ giúp các bạn từ người không biết cách thuyết phục khách hàng trở thành người thuyết phục khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng nói đồng ý với đề nghị của bạn một cách nhanh chóng hơn.


Tài liệu mới download

Quyết định số: 623/ĐVN/KTNĐ
  • 04/03/2016
  • 88.541
  • 901

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

What do i need to?
  • 14/03/2009
  • 69.302
  • 577
20 Bí quyết bán hàng
  • 13/01/2010
  • 99.716
  • 334

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu