Tìm kiếm tài liệu miễn phí

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng - Chương 2: Xây dựng lực lượng bán hàng và chiến lược bán hàng" cung cấp cho người học các kiến thức: Mục tiêu và ý nghĩa, phân tích lực lượng bán hàng, các lực lượng hỗ trợ, xây dựng lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.



Đánh giá tài liệu

0 Bạn chưa đánh giá, hãy đánh giá cho tài liệu này


  • 5 - Rất hữu ích 0

  • 4 - Tốt 0

  • 3 - Trung bình 0

  • 2 - Tạm chấp nhận 0

  • 1 - Không hữu ích 0

Mô tả

9/14/2017

LOGO

LOGO

Chương 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG VÀ CHIẾN
LƯỢC BÁN HÀNG
PHẦN 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
1

LOGO

2

LOGO

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1

MỤC TIÊU & Ý NGHĨA

2

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3

CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC

4

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,
điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.
Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ
gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực
lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển
dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
4

9/14/2017

LOGO

LOGO

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.2 Ý nghĩa
Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
nhân sự

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1 Định nghĩa

Nhân viên bán hàng
Lực lượng
Lực lượng
Đại lý theo
bán hàng
bán hàng
hợp đồng
của công ty
hỗn hợp

5

6

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty

Lực lượng bán hàng
bên trong

Lực lượng bán hàng
bên ngoài

 Tập trung ở văn phòng,
tiếp xúc KH qua điện thoại
 Có thể là lực lượng
chính yếu của công ty hoặc
hỗ trợ lực lượng bán hàng
bên ngoài

 Bán hàng và cung ứng
dịch vụ thông qua giao dịch
trực tiếp với KH
 Được sử dụng rộng rãi
trong những doanh nghiệp
nhỏ và lớn
7

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.2 Đại lý theo hợp đồng

Đại diện nhà sản xuất
Cá nhân, hiệp hội hoạt
động độc lập
Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng
8

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Lực
lượng bán
hàng
Công ty

Đại lý
theo hợp
đồng

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Dựa trên
nguồn lực
công ty

Lực
lượng
hỗn hợp

Dựa trên độ
lớn thị
trường

SƠ ĐỒ
TỔ
CHỨC

9

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

Dựa trên
kênh phân
phối đã chọn
lựa

10

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
2.2.1 Theo khu vực địa lý

Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.
Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết
định việc kinh doanh sản phẩm của công ty
cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.

11

12

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm.
Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại
sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống
nhau.

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử
dụng sản phẩm.
Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng
dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.

13

LOGO

14

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng
chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.

1 Giám đốc kinh doanh toàn quốc
2 Giám đốc kinh doanh khu vực
3 Thư ký, trợ lý kinh doanh
4 Giám sát kinh doanh
5

Nhân viên kinh doanh
16

15

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

Bước 1

Khách hàng được phân chia theo
những độ lớn khác nhau

Bước 2

Thiết lập tần số viếng thăm mong
muốn cho mỗi khách hàng

Bước 3

Tính số lượng nhân viên
bán hàng cần thiết

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

S = (K * t )/ v
 S: Tổng nhân viên bán hàng
 K: Số lượng khách hàng mỗi loại
 T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
 V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
hàng đó)

17

LOGO

3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ
KHÁC

Các nhà phân • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ
phối
Lực lượng
tiếp thị

• Nghiên cứu thị trường, quảng
cáo, PR…

18

LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Tuyển dụng

LÀM THẾ NÀO ĐỂ
DUY TRÌ LỰC
LƯỢNG BÁN
HÀNG???

Hòa nhập

Huấn luyện

Động viên

Các lực lượng • Các nhà cung cấp dịch vụ
hỗ trợ khác • Các phòng ban trong công ty

Đánh giá
19

20

Tài liệu cùng danh mục Kỹ năng bán hàng

Quy luật thực tiễn

Một chàng trai làm ăn luôn bị thua lỗ, đến nhà người bà con giàu có và hỏi: “Tôi muốn thuê một gian hàng trên một con phố mua bán để bán quần áo, tôi có thể tùy ý chọn gian hàng, anh có thể cho tôi biết gian hàng nào tốt nhất không?” Người nhà giàu không trả lời mà hỏi: “Cậu có thể nói về cách nhìn của cậu không?” Chàng trai nói: “Thuê gian hàng ở đầu đường, thu hút khách hàng đến, việc kinh doanh chắc chắn là tốt nhất!” Người nhà giàu nói: “Nếu cậu...


Thương hiệu trước thách thức của thời gian

Quản lý thương hiệu hiện đại ngày nay cần ứng dụng marketing kép. Những người chịu trách nhiệm về marketing chắc chắn phải nhắm tới sự thoả mãn của các khách hàng hiện tại, đồng thời tìm cách làm cho họ trở nên trung thành và lôi cuốn được những khách hàng tiềm năng tương lai


Làm thế nào để có 1 dịch vụ khách hàng trực tuyến chất lượng?

Cung cấp một dịch vụ khách hàng tốt luôn là một yếu tố thử thách đối với tất cả các doanh nghiệp, bởi vì hệ thống nhân viên không chỉ gặp khó khăn trong khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, mà việc cung cấp dịch vụ trực tuyến cho khách hàng cũng không phải dễ dàng gì.


CHƯƠNG 4:GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐÔNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIÊP

1. Nền tảng phát triển – gia tăng giá trị, đó là mục tiêu và định hướng phát triển của công ty chúng tôi. Ổn định và phát triển những gì đã có – giá tăng các giá trị về chất lượng sản phẩm và gia trị lợi nhuận. 2. Công ty được thành lập để hoạt động, phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả trong các lĩnh vực ghi trong đăng ký kinh doanh. 3. Kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển vốn Chủ sở hữu đầu tư tại công ty; hoàn thành các nhiệm vụ do Chủ sở hữu công...


Chuyên viên quảng cáo (IMC) - Chương 2: Vai trò của IMC trong quy trình marketing

Đây là tài liệu đào tạo Chuyên viên quảng của VietnamMarcom, download toàn bộ 22 chương tại địa chỉ: http://blog.360.yahoo.com/blog-_XxyZzE8eq8wlM.7c.d4dSw-?cq=1&p=459 bAdKiD


Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật sử dụng ngôn từ để thành công trong bán hàng (Phần Ba)

Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, một chuyên gia bán hàng nổi tiếng vô tình nhắc đến một loại sản phẩm đặc biệt dường như dành cho đối thủ cạnh tranh gián tiếp. Sản phẩm này hiện diện ở đây một cách “hoàn toàn tình cờ”. Nhiều khách hàng đã mắc vào “cần câu” này. Một số nhân viên bán xe hơi “diễn kịch” rất giỏi. Bạn thích một chiếc xe hơi nào đó, nhưng té ra chiếc xe này thuộc loại hiếm chỉ được đặt theo yêu cầu khách hàng và đã được bán cho vị khách X nào đó. Đương nhiên, việc thửa một chiếc xe như......


Bán danh sách khách hàng của “Kéo cắt lông mũi”

Ngày nay, thương trường như chiến trường, sách lược và thủ đoạn tiêu thụ của nhà kinh doanh thương mại các nơi trên thế giới cũng thiên biến vạn hóa, họ tính toán rất cao tay, khiến người khác không ngờ tới. Bán danh sách khách hàng của “Kéo cắt lông mũi” Ở Mỹ có một công ty rất nổi tiếng, tên là Cripite, kinh doanh một thứ hàng không đáng kể, nhưng nổi tiếng khắp nước Mỹ và cả nước ngoài. Cripite chuyên kinh doanh “Kéo cắt lông mũi” chuyển qua bưu điện....


Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 3)

Những mục tiêu và nhiệm vụ của tổ chức cung cấp cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch hóa và dự thảo ngân quỹ. Nếu công ty có nhiệm vụ là người cung cấp số một trong ngành công nghiệp và mục tiêu của nó là tạo 15% lãi từ đầu tư, thì giám đốc bán hàng bắt đầu tiến trình của anh (chị) ta trong vòng những tham số đó.


Bài giảng Kỹ năng bán hàng đa cấp - Kỹ năng kinh doanh qua mạng

Bài giảng "Kỹ năng bán hàng đa cấp - Kỹ năng kinh doanh qua mạng" cung cấp cho các bạn các bí quyết bán hàng đa cấp, kinh doanh qua mạng, các hình thức kinh doanh qua mạng,... Hy vọng nội dung bài giảng phục vụ hữu ích nhu cầu học tập và nghiên cứu.


Khách hàng với những nhân viên bán hàng siêu việt!

Đội ngũ bán hàng hiệu quả nhất mà bạn có thể có được chính là những khách hàng nhiệt thành. Lý do rất đơn giản: dù không được trả tiền để tán dương bạn, nhưng một khách hàng thỏa mãn với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp sẽ tự nguyện đóng vai “nhà truyền giáo”. Họ chính là những người sẽ quảng bá rộng rãi về sản phẩm/dịch vụ của bạn và biến bạn bè, gia đình, đồng nghiệp của họ thành khách hàng của bạn.......


Tài liệu mới download

Từ khóa được quan tâm

Có thể bạn quan tâm

Dịch vụ khách hàng "To mồm"
  • 11/10/2012
  • 26.568
  • 950

Bộ sưu tập

Danh mục tài liệu